项目分享人：堵天正
培养对象：一线销售
项目概述：销售团队作为支撑业务快速发展的关键力量，是新华三重点关注的培养对象。销售团队每年都会引进大量新生力量，提供动力源泉的同时，团队整体素质的保障也面临较大挑战。为此，新华三推出商业领航小蚁计划。
通过从快速胜任、到能力提升、再到全面发展，最终复盘回顾的闭环学习路径，让学员对行业趋势及渠道拓展有更深入的认知，熟练把握商业市场机会点和解决方案，有效提升销售专项技能。通过设定逐层递进的培养目标，以及持续培训和跟进，帮助学员快速胜任地市销售岗位，推动新华三地市区域覆盖和业绩提升。

项目背景
新华三集团作为数字化解决方案领导者，深耕行业数十年，始终以客户需求为导向，提供场景化解决方案，支持百行百业数字化转型实践，产品和解决方案广泛应用于百余个国家和地区。为助力业务的快速发展，集团每年都会引进大量新生力量。新鲜血液的涌入为新华三创造动力源泉，但同时也带来业务挑战：新人较多，欠缺对行业趋势、公司产品及解决方案的认知，缺乏一定的销售技巧，急需快速了解行业趋势及渠道拓展，掌握新华三的商业市场机会点和解决方案，提升销售专项技能。在此背景下，新华三于2021年推出商业领航小蚁计划。
该计划旨在实现小蚁学员在销售技能和售后服务两个方面的全方位提升。在培训前期，公司针对商业领航小蚁计划在全国32个代表处进行专项招聘，制定全年培训计划。
项目主要有三个目标：
（1）公司层面：提升地市业务发展，以建立“新华三生态共同体”为目标，搭建新华三合作伙伴培养发展路径，铸力合作伙伴，让合作伙伴能够突破技术之困，产品之困，规范之困，发展之困，打造优质新华三合作伙伴团队。
（2）业务层面：帮助新华三商业领航小蚁合作伙伴，更好的了解新华三品牌和业务，提升销售业绩以及服务能力。
（3）学员层面：提升新华三商业核心合作伙伴销售及售后服务个人综合能力，加强商业细分行业及区县覆盖。

项目设计
在设计方面，商业领航小蚁计划主要涉及两大模块：销售能力培训+售后服务能力培训，共分两阶段进行。
第一阶段定制了三大模块赋能内容：企业及商业市场介绍、技术产品知识和销售技巧演练课程。其中，企业及商业市场介绍、技术产品知识邀请产品部门资深讲师，针对新华三在过去三年销售份额最高的产品进行讲解，贴近实战，有助于合作伙伴短时间对于新华三产品线有全方位了解。销售技巧演练方面，通过赋能+实战的形式，检验学员在销售技能方面的学习效果。
项目第二阶段同样定制了三大模块赋能内容：即商业业务介绍、流程与质量管理通用知识和售后服务技能提升。首先是通过商业业务介绍帮助学员提升业务思维，而流程与质量管理通用知识，则是为了让合作伙伴掌握交付过程中的通用规范流程、常用工具和系统、各服务产品即相关考核等，并在客户沟通、行为准则等个人管理方面进行巩固，全面提高合作伙伴整体服务质量。最后在售后服务技能提升方面，培训计划将合作伙伴分为ISS、BCS、CT和云计算四个主要战舰，分班进行专业技术的理论与实操赋能。
项目主要有2大亮点：
一是运营活动丰富，保持学员高热度。除了知识学习，项目设计了一系列基于场景化的学习活动，通过非正式学习和代理商团队内部的社交渠道，为学员深化产品知识，复刻业务场景，积累业务经验。
“悄咪咪”PK“快来看”：鼓励学员在社交平台打卡今日学习内容，促进优秀课程传播，激发学员比学赶帮超的学习热情。
“招财猫许愿池”：征集学员感兴趣的课题，明确真正对学员有用的学习内容，为课程开发阶段助力。
二是打造业务导向型知识库。
项目打通了业务内部的知识库网站，知了社区和新华三渠道大讲堂，学员可以在任一场景下查询知识参数，或向专家提问，同时在其他两个平台也会留下UGC产出。
例如，当售前人员想出具产品解决方案，但对某产品具体参数拿不准时，通过手机打开知识库就能够在线浏览确认。通过打造业务导向型知识库，发挥了岗位知识沉淀的价值，为学员提供解决实际工作问题的入口，真正将工作场景与学习场景融合。
另一个解决业务问题的重要渠道是学习平台的问答板块。“销售百问百答”加深了小蚁学员对自身业务内容的挖掘，帮助他们有意识地提炼被忽视的销售经验，从而达到支持业务的目的，更好地促进相互学习的氛围，一方面可以帮助营销人员熟悉产品，另一方面也可以积累销售素材，为销售工作积累经验。
截至2021年7月，销售百问百答板块已收录近3000条业务问题，获得20000多条回答，帮助营销人员解决了很多实操环节的共性问题。版块的活跃极大丰富了平台内容的形态和数量，增强了营销人员对学习平台的粘性。同时一些具有极高分享意愿的营销人员，也逐步成为企业内部KOL，受到大家的关注。

项目实施
在培训前期，公司针对商业领航小蚁计划在全国32个代表处进行专项招聘，项目前期首先针对学员关注点和业务部门期待培训解决的问题，进行访谈调研。通过分析汇总，明确三个方面的主要需求：一是客户相关，如客户拜访与沟通、客户关系管理、客户决策及行为分析等任务；二是区域业务，下沉渠道拓展问题；三是产品介绍以及政策宣讲。
之后，基于公司对于销售人员的素质要求：产品知识过硬，销售技巧一流，具有客户意识；围绕行业趋势及渠道拓展、业务技能提升，以及通用素养三大能力模块；同时结合学员访谈中，分析和汇总出学员在产品和销售技能的现状和待提升点，项目组联合新华三产品部，开发相应课程，并制定全年的培训计划。
整个实施过程采用滚动式交付实施，提升人效。项目采用线上+线下混合式运营，微信管理、平台运营、公邮通知，同时在新学习平台上配有在线客服和热线电话，方便学员在任何需要的时候与相关人员联系，第一时间为学员答疑解惑。
由合作专员、PSDM、产品经理、项目经理和班主任组成的运营团队，分工明确，陪伴式学习，从课程学习到课后考核，再到多媒体式的互动讨论和项目反馈，以及学习进度追踪和项目成绩汇总，一站式的学习与培训管理，为学员和管理员提供数字化赋能新体验。
学习过程中除了知识学习，实践转化，更有精彩互动，兼具实践性和理论性，学员之间学习氛围浓烈充实有深度，学习平台收集到约1300条学员互动，包括770+图片/视频记录及450+评论互动留言。

项目成果
商业领航小蚁计划的实施受到业务的广泛认可，项目平均满意度：4.84分（5分满分），NPS推荐分：9.6分（10分为满分）。项目主要成果体现在2个方面。
1.学员层面
（1）用户UGC产出。截至7月初，1034名AIO学员累计产出1602个，新增知识数79个，新增提问总数189个，新增说说总数48个，新增动态总数107个，新增话题总数28个。通过学习平台内容沉淀组织能力，完成核心业务专业力的萃取和输出。
（2）学员业绩产出。学习内容符合业务场景的需要，帮助员工直接提升全方位岗位能力，促进业务绩效提升。截至7月初，学习通过率在85%以上。
2.业务层面：
（1）发掘高潜人才。通过学习结果反馈，公司领导层能够从结果中发现高潜人才，丰富企业人才库资源。
（2）绩效提升。年底根据学员培训考核系数与产品销售业绩考核，计算学员现金奖励红包，真正将培训考核与学员绩效奖励相结合，有效促进学员学习积极性和投入度。
（案例分享：堵天正，来源：《CSTD2022学习设计案例集》）