项目名称：猎聘《新产品落地销售赋能项目》
项目公司：同道精英（天津）信息技术有限公司（猎聘）
培养对象：中南区一线销售人员
【项目概述】
猎聘于2011年6月上线。作为专业的招聘平台，猎聘始终以“让职场人更成功”为使命，为企业、人才和猎头提供精准高效的招聘求职服务。随着公司多元化战略的提出，公司对销售伙伴的产品掌握能力，销售能力都提出了新的要求。在外部大环境及内部要求驱动下，新产品落地销售赋能项目应运而生。新产品落地销售赋能项目是中南猎书院针对公司一线销售人员设计，基于实际业务场景，采用培训学习、场景演练、经验萃取、高频小测等教学方法，形成考练培战一体的自循环培训项目，以达成强能力、搭体系、提业绩的项目目标。

项目背景
作为专业的招聘平台，猎聘始终以“让职场人更成功”为使命，为企业、人才和猎头提供精准高效的招聘求职服务。除了特有的三方互动模式，在疫情的冲击下，从2020年开始，猎聘提出多元化战略，通过一纵一横的战略升级，沿着人力资源价值链持续升级产品和布局新业务，用科技赋能行业，为招聘方和求职者提供更加专业的人力资源服务。为此，猎聘迎来品牌、产品、代言人全面升级，在这样的大背景下，一线的销售小伙伴如何快速掌握新产品，从过往固定的售卖思路跳脱出来，为客户传递产品价值，就显得非常关键。
2020年底，猎聘举行了全国业务技能大练兵，检查大家对产品的掌握程度。在这次练兵中，南区一线销售成绩排名靠后，和业务沟通发现，销售人员习惯性站在舒适区，只销售自己熟悉的核心产品，面对新产品，从意识到知识都很薄弱。为此，中南猎书院联动业务部门设计了“新产品落地销售赋能项目”，希望通过考练培战一体的自循环培训项目，常态化渗入，支持销售人员熟悉新产品，转变思维，养成新的销售习惯，实现技能升级，达成业务目标，打造学习型组织。
“新产品落地销售赋能项目”主要实现三个层次的目标。一是个人层面强能力，提升销售售卖新产品的能力；二是组织层面搭体系，沉淀相应的学习资源、运营系统等等；三是业务层面提业绩，通过学习转化，切实提升新产品的售卖业绩，从而支持业务达成业务目标。培训的终点是转化为绩效，在业务培训上体现更为明显。提业绩是最后的结果目标，强能力和搭体系都是为了实现最后结果的过程目标。
项目设计
业务培训项目设计，需要从业务出发，做到转虚为实，扎实落地。人才能力要求，就是业务战略和人才培养中间的桥梁。战略的变化，带来了产品的更新，也对销售人员的个人能力提出了更高要求。销售人员不仅仅是做产品售卖，还需要具备价值服务的能力。这其中包括清晰掌握产品知识，深刻理解产品价值，快速传递产品价值，进而基于客户需求进行多元化服务的突破。
因此，新产品落地销售赋能项目的内容框架就聚焦在产品知识和实战应用两个模块上：
一、产品知识掌握
一般来说，产品知识都是通过传统培训方式进行的，但不管是集中学习，还是碎片化线上学习，都属于最基础的被动学习。机械性的学习灌输会让学员对知识的吸收消化大打折扣，流于形式。
在2020年的全国大练兵中，虽然南区成绩不理想，但通过调研观察，我们发现考试是一个很强的学习源动力，甚至考试那一刻才是最有效果的学习，销售会因为当下遇到的问题快速记忆。所以本项目以考代学，用高频小考的方式来夯实产品知识学习。
二、产品售卖技巧
本项目遵循从工作场景中来，到工作场景中去的原则，将所学知识与实际场景结合，拆解工作场景进行场景演练，同步收集业务端的实战案例，从中提炼萃取出成功经验，并进行全员推广复制。因为涉及工作场景，所以在这整个过程中，中南猎书院并非单兵作战，也不可能单兵作战，所有利益相关方（城市总、业务总监、业务TL、售前专家）都需要参与进来，这个项目才有可能成功。
基于以上两个模块，结合“271”ON JOB培训的原则，中南猎书院通过“考、练、培、战”一体的自循环培训形式，每个季度层层递进进行培训落地，务求逐步养成新产品售卖意识、新技巧习惯渗透、查缺补漏，实现培训项目目标。
一、内容上：聚焦重点
中南猎书院就战略进行拆解，并和业务负责人敲定区域需要重点突破的最新产品。每个季度基于选定的重点内容进行培训落地，化整为零。
二、体系上：考、练、培、战
通过持续性的10%学习、考试，20%的Roleplay、标杆分享和70%的实战验收，让螺旋上升的学习循环贯穿整个学习项目，提升学习转化的速度。
三、成果上：阶梯验收
过往学习项目因重课程、轻实践，导致组织和个人都对培训效果产生质疑。本次项目设计多种追踪和跟进方式，将工作学习相结合，并强化柯氏评估模型的三四级评估，可视化培训成果。
在项目中，每个季度都是一次PDCA，季度结束后项目组将会对当季内容做整合复盘，复盘内容与业务方对齐，确保项目运作贴合业务实际需求，形成螺旋上升的运营机制。
项目实施
一、内容设计模块：每季度的学习各有侧重点，与各地业务策略紧密结合
Q1聚焦APP和新套餐的售卖；Q2聚焦APP和产品升级；Q3Q4聚焦新工具的使用，每一个季度的学习，都是贴和当下的业务重点。
二、培训形式模块：分为产品掌握、产品练兵和经验萃取三个部分
（1）产品掌握
在产品掌握部分，考试内容紧紧贴和产品更新内容。以自学为辅，小考为主，摸底后针对不及格人员安排新产品的回炉培训学习。业务出题，更匹配真实场景，双周一次考试的闭环检验循环递进。
（2）产品练兵
产品练兵模块，通过形式多样的沉浸方式，强化销售参与度和投入度。比如Q1进行辩论赛，用他们自己的语言阐述对新产品的理解。Q2进行场景化模拟演练，模拟跟客户电话沟通、拜访客户的场景。通过比赛来核验一线业务的掌握情况。
（3）经验萃取
有经验的渔民总能应对风暴。在项目中双周会萃取一个一线的成功案例，采用当下热门的直播形式，一线伙伴化身主播，登录企业微信全员直播学习。用持续不断的标杆案例潜移默化影响销售，提升销售对新产品的认可度。全部成功案例直播后材料均沉淀形成案例库，为新人学习提供资源，为老兵深入学习提供路径。
三、人员安排模块：人员成长的第一责任人是其直属上级
本次项目能够成功的核心因素，还在于多方参与、协同，特别是业务端管理者的高度参与。
人员安排中，三方深度参与，让培训的“客户”“用户”群体共同投身，打造全公司一同创造培训价值的机制，让产品学习不只是“学员一个人的事”。
“用户”即学员，深度参与学习，提升个人能力，促进个人发展；
“客户”即管理层，确定季度重点产品、担任培训项目的辅导者、带练员，在培训中辅导团队成员，促使团队综合战斗力升级；
“支持者”即总部产研、区域战略售前，提供内容支持和辅导支持。
“组织者”即培训组，进行整体项目设计、宣传、跟进、追踪，协调资源。
项目挑战
高频小考对工作繁忙的一线销售而言有一定压力，如何让大家持续性参与进来，是项目设计时遇到的一大问题。猎书院当时是从以下三个方面化解的。
一、区域管理层的深度参与
和高层管理者沟通，从业务出发，急他们所急，达成一致，从而获得管理者承诺，深度参与。高层关注项目，基层管理干部也就会更重视了，落地就有了保证。
二、可视化数据结果
通过抓取相关业务数据进行比对，呈现正相关。成绩好的人相关数据表现好，成绩不好的人数据也不好。一方面用数据佐证培训的有效性和重要性，另一方面也为管理者提供了管理思路和方法，这种方式也获得了管理层的认可。
三、培训也需要营销
在绝大多数企业中，员工对于企业内部培训，多多少少都存在一定抵触情绪。而学习本就是重要不紧急的事，所以需要通过营销手段，将培训包装成“具有市场吸引力”的产品。
除了刚才讲到的两点，还需要软硬兼施。通过持续性曝光、宣传、定期表彰激励等方式，激发学员的兴趣；通过数据通晒、积分记录营造“重要且紧急”的氛围。当然，这一切的前提是把“产品”内容做好、做扎实。

项目成果
本项目通过一年培训运营，结合每季度按主题开展的培训学习、场景演练、经验萃取、考试学习收获了丰厚成果。
提业绩——业绩成果层面：全体系运作下带动业务增效，新产品单月消耗提升84%，业绩同比20年增长20%。
强能力——个人业务销售能力提升层面：学员参考率由80%提升至95%；学员考试平均分由66分提升至95分；学员场景演练成绩由80分提升至90分；在全国技能大赛中，全国前十强，南区占比50%。
搭体系——沉淀材料层面：覆盖新人及老兵，助力新人成长，资深销售查漏补缺。形成自学、应用的资料库。总资料数高达7680份，录音数1520通，报告数130份。在总资料库中沉淀精品材料，其中萃取优秀录音82通、优秀案例20份、优秀报告15份、精品话术18套。
业务负责人反馈，经过本次培训，学员在新产品的熟悉程度、新产品的售卖技巧上都有了显著的提升。
此次“新产品落地销售赋能项目”是一次长期主义项目的实践，紧贴当下的业务需求，打造考练培战一体的自循环培训项目，让产品学习常态化，让人员成长可视化，助力企业成为学习型组织。

未来发展
22年中时，CSTD举办了业务赋能大会，大会的关键词是赋能共振，协同共生。引来了许多培训从业者的共鸣。近年来，企业环境愈发复杂，行业竞争愈发激烈，业务发展越来越有挑战。企业需要培训从以能力提升和梯队建设为主的人才发展，向以问题解决和绩效支持为主的业务赋能延伸。这个过程，一定不是培训的单打独斗，而是培训与业务的共同作战，本项目是如此，其他企业培训项目的思考设计，也大概率会如此。
因此，本项目也会成为和业务强贴合的长期项目。2021年，本项目形成了标准化体系，输出了SOP。2022年，书院也将继续进行常态化运营，匹配当下降本增效的现实需求优化更新迭代。例如在降本层面，采用降低小测频次，借用总部考试、RP资源等措施；在增效层面，采用建立销售录音常态化抽检机制，组织基督复盘更新销售话术，以及引入游戏化激励等措施。（案例分享：王丽欣、陈李洁，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）