项目名称：圣奥科技《超级演说家》演说技能提升训练营
项目公司：圣奥科技
培养对象：圣奥国际营销事业部线下销售岗位员工。
【项目概述】
为开拓公司家具产品在海外的市场业务，相关岗位销售人才的讲解能力急需提升。为此，圣奥科技启动超级演说家演说技能提升训练营，赋能对象为圣奥国际营销事业部近60名线下销售人员，旨在提升销售人员对于公司讲解、产品讲解和项目方案讲解能力的提升，项目通过连续PK赛的形式展开，团队相互成就，共同成长，成效显著。历时三个月，培养出才率达到100%，优秀率达到25%，实现线下销售团队讲解能力的整体提升。
项目背景
圣奥科技股份有限公司1991年创立于浙江杭州，专注于办公家具研发、生产和销售31年，秉承着“一切为了健康办公”的使命，致力于为客户提供高端办公家具产品和健康办公空间整体解决方案，服务了近200家世界500强企业。“圣奥”家具品牌多年被评为“中国办公家具品牌综合实力第一名”，产品远销全球117个国家和地区，在印度、俄罗斯、墨西哥、美国及东南亚等国家拥有自己的展厅、分公司和制造基地。
圣奥国际营销事业部是圣奥的核心战略部门，现有员工126名，主要负责家具产品在海外的市场业务开拓，实现公司全球化的战略布局，年营业额近8亿。目前该岗位有线上和线下2个业务模块，其中线下业务的销售人员有近60人，是国际销售业务的主力军。对于负责海外业务的销售人员来说，将我司的产品和服务通过销售讲解，精准有效地传递给全球客户，是该岗位最重要的能力之一。这部分人群以2年为分界点，新老员工比例各占一半，这样的人才结构导致了团队能力差异大，整体水平降低的问题。同时，各业务团队虽都为线下销售，但市场划分不同，彼此相对独立，基本无沟通合作，一定程度上造成了优秀组织经验的浪费。国际销售人员的讲解技能主要体现在对公司、对产品、对方案的讲解上，好的呈现和表达能给客户留下良好的第一印象，并且提高成交的可能性，加上疫情时代，无法直接面对客户的情况，对销售人员在产品表达和服务等方面的能力提出更高要求。通过开展“超级演说家”演说技能提升训练营项目，以“讲解”能力提升为主要突破点，同时带动业务单元互相交流和学习，全面提升销售人员的整体演说技能。
项目旨在提升销售人员的讲解技能，促进团队间的学习与交流，具体有3个方面的目标：一是.能力提升，提升团队整体讲解能力，缩小能力方差，达到演说讲解能力100%合格，为国际营销的海外布局储备人才；二是标准输出，沉淀输出标准教材，覆盖新员工和海外经销商；三是业绩提升，通过团队人员整体能力的提升最终助力业绩提升。
项目设计
围绕目标、用户和项目推进的客观规律，“超级演说家”以“讲”为培训核心，以“明星员工”为标准，采用“以赛带训”的方式展开。国际营销事业部经过10年的发展，不乏一些讲解能力超群的高绩效人才，但一个人走得快，一群人走得远，如何将这部分人的经验快速、有效、精准地复制到更多人身上，让整个团队变强，是项目设计考虑的重点。
项目设计围绕快速、有效、精准三个维度进行设计，秉承着VUCA时代对于组织培训的需求，通过故事线、形式线、情感线三线同时推进：
一、快速出才
项目过程中由于场地原因，中间耽误了1个月，实际耗时2个月完成了学习、练习、考核、评价等学习环节，通过优秀示范、导师辅导、个人练习、队友互助、模拟讲解等方式，让一个知识点经过至少五遍以上的重复，实现能力短时间内快速提升；对于经过实战检验出来的结果进行分级，差异化分析，查漏补缺，进行再提升，实现学习的阶段性闭环。
二、形式有趣
超级演说家在项目设计的时候，并没有考虑传统集中式培训，而是以PK赛为主线展开，让学员反复练习，以达到质的转变。既然是PK赛，那么就以赛事的方式来推进，赛制对标最火选秀栏目“中国好声音”并进行改良，形成导师+队长+队秘+学员的战队组合方式，经过师生互选、战队建立、战队训练、逐渐晋级的方式来进行，有趣的赛制形式，既给学员制造了比赛的紧张感，也提升了学员的集体责任意识，激发了他们参与的热情。
三、精准提升
作为一个销售人员尤其是国际化的销售需要具备的能力很多，例如沟通能力、语言能力等，不能一次性大包大揽，这样很难看到结果。此次项目从小处着手，抓住关键的“演说”能力，集中优秀资源做单项能力重点提升，更容易看到实实在在的变化与效果。
项目实施
超级演说家项目前后为期近3个月，以筹备期、实施期、闭环期进行区分，细分为七大阶段。期间学员经过了2次集中训练，42次小组辅导和4次PK赛，全员100%考核通关出才，20%以上达到优秀水平。
第一阶段：项目筹备
论证过项目实施的必要性后，筹备期间首要的任务是和业务达成具体的目标共识，确认目标定位是否清晰？目标达到什么样的程度算是项目的成功？接下来就是确定项目干系人，明确角色，除了学员本身外，谁是项目的权威担当？谁来为专业站台？谁来做组织统筹？通过项目启动会，完成方案宣导，以及角色分工和专家邀请。其次是项目宣传，通过对各个战队领导班子进行宣传，扩大项目的影响力，增加项目的认知度，让学员对项目全面了解，知道自己要干什么，能获得什么。再次是学员根据自己的喜好和判断进行自主报名和战队选择，如果学员爆满的情况下，导师再对学员进行反选，经过双方互选确定战队成员。最后是进行相关的硬件和软件资源的准备，例如一些视频资料和物资准备。
第二阶段：项目开营
经过前期的人员招募后，项目相关的近60余名成员进行了一次“大型见面会”，也就是开营仪式，包括国际营销事业部总经理、各业务单元的总监以及全体学员。开营仪式主要的任务有三个，建立共识、战队融合和第一场PK赛导入。
通过项目负责人的宣导、总经理加持、历届冠军的精彩展示，让大家充分认识到讲解能力的重要性和拥有好的讲解能力的魅力，让全员达成目标共识。
通过各种限制条件组成新的战队，完全打破原有的组织结构，组成的新战队中，大家彼此不熟悉，再通过各种沟通的小游戏，建立团队感和PK精神，为团队成员后期的合作建立链接。
通过小组共创，设置1分钟电梯理论讲解产品，完成了小组的第一轮PK，为接下来的产品讲解PK赛，打开了一个精彩的开端。
第三阶段：产品讲解PK赛
产品讲解PK赛以6个战队为单位，选取了6个日常业务中的热销品和新品作为比赛的内容，结果取小组平均分进行排名赋分。经过产品讲解的集中培训后，团队内部根据自己学员的情况制定培训辅导计划，开始着手辅导，将6个产品通过抽签的形式给到每个学员，原则上是每个小组都能抽到6个产品，这样在团队内部进行辅导时，不会只针对某一个产品进行学习，而是会对每个产品进行辅导，这样就保证了学员们对每种产品的讲解都能得到认知和提高，而不局限于只学习自己要讲解的那个产品。
第四阶段：公司讲解PK赛
公司讲解部分，因为整个部门都是通用一个模板，只是针对客户的不同讲解重点不同，所以无需集中培训辅导。为了体现赛制的不同，给学员带来更多的挑战和新鲜感，公司讲解PK赛采用了“田忌赛马”的改良版，每个队分别派出10名学员进行两两PK，获胜一方小组和个人均获得相应的加分，最终按照胜出队员的总积分作为此轮团队的得分。
第五阶段：方案制作与讲解PK赛
方案讲解PK赛，在小组间再分成小组进行举办，具体是给到5个方案背景资料，每个小组可以根据自己的能力提报项目个数，设置提报上限和下限，避免吃大锅饭，也避免为了加分而盲目提报。基本上每个小组10个人，提报了3个方案，小组又分成了2-4人不同大小的小组，完成了方案的制作与讲解。
第六阶段：总决赛及结营
经过产品讲解、公司讲解、方案讲解三场PK赛，从60位学员中分别筛选出18位最优秀的学员进入总决赛。决赛分三个场次进行PK，决出冠亚季军。总决赛邀请了上下游平行部门的负责人担任评委，从不同的视角进行点评，最终决出了9位超级演说家，并评选出一个优秀团队。在项目结营阶段，对优胜选手和团队，以及进步的团队进行颁奖，并且设置了温馨的感恩环节，感谢队长、导师和队员给与的帮助与指导。
第七阶段：项目闭环
项目结营后，才是检验一个项目效果真正的开始。圣奥注重闭环和柯氏四级评估的探索。首先，根据培训的结果来划分，对于高级水平的人，发展成为讲师，录制高质量的视频或进行集中授课，发挥其长处，对其他人进行持续赋能。对于中级水平的人，参加演说技能高阶班，进行再提升成为高级水平。对于基础较弱的人，进行长期关注与辅导，帮助提升到中级水平。其次，将学员的学习情况反馈给部门主管，定期回访学员讲解技能的变化，同时关注学员的在业务过程汇总的实际讲解技能的运用，形成应用报告。最后，从客户的反馈进行长期跟踪，看客户的满意度是否有所提升，此项跟踪是一个长期的过程，需要时机和时间，阶段性持续进行中。
项目成果
“超级演说家”项目的设计实施可以用“短小精悍”来总结。项目从立项之初就以演说能力提升为目标，通过“以赛代训”的方式，学员可以随时随地、随心所欲地练习备赛，实现了“方式灵活、时间灵活、场景灵活”，降低了学员负荷，在学习内容上更多鼓励内部学习，让“羊毛出在羊身上”，做到“轻运营”；同时，环环相扣的实战PK又能不断激发学员拼搏的动力，推动学员持续成长，真正做到“零课堂”却有“大能量”。
3个月的实施，160人次参与，团队之间相互成就，共同成长，成效显著。项目成果主要体现在三个方面：
1.能力提升。经过近3个月不同形式的训练提升，各层级能力的人员在演说技能上都得到了明显提升，优秀率从2021年的10%提升为25%，合格率由60%提升到98%，从而提升了团队的整体讲解能力，缩小了团队的能力方差。参训人员70%以上完成当年挑战目标，2022业绩整体增幅达到22%。
2.经验萃取。能力提升是一个螺旋式提升的过程，并且团队也是不断在流动和变化的。在项目实施过程中，录制了讲解视频128个，方便学员主管对于学员的能力进行性对比评估，同时，输出优秀的学习视频教材，萃取优秀的讲解经验，提供给新人和客户，以及需要提升的员工，让高绩效得到传播和延续。此外，还输出了一批优秀内训师，为企业的经验传承提供人才储备。
3.团队共赢。在战队不断的打乱和融合过程中，每个学员平均多认识了5个以上的新面孔，增加了各部门之间、新老员工之间的交流，对于促进业务沟通与共享打下了基础，也为团队建设奠定了感情基础。（案例分享：田俐萍，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）