项目分享人：华艳
培养对象：内部及经销商销售人员
项目概述：为鼓励科勒工程销售更好地服务地产项目，特别是区域地标性项目，打造卫浴行业标杆口碑。2020年科勒中国销售培训部启动了工程高端项目签约推进培训项目。项目旨在用科学的管理体系和工具帮助科勒工程销售更好地服务于地产项目，特别是区域地标性项目和高端酒店，打造卫浴行业的标杆口碑，提升科勒品牌在高端市场的品牌占有率，确立科勒品牌及产品在卫浴行业的科技引领地位。
项目通过前期走访座谈，充分调研影响工程高端销售签约的因素，提炼总结出一套可实施可复制的销售辅助工具，制定了项目落地推进的配套评估方案，分别从项目计划、KPI制定、项目执行、时间管理、团队协作等方面，全面辅助激励训后项目的实施。

项目背景
创立于1873年的美国科勒(Kohler)公司是迄今美国最庞大的家族企业之一，2002年，科勒（中国）投资有限公司在上海成立，作为科勒亚太区总部。进入中国市场20多年，科勒始终坚持面向高端市场的品牌定位，通过在高端项目中引入最前沿的技术，持续扩大科勒在行业中的科技领先优势，借此营造良好的口碑传播效应，保持良好的市场占有率，为科勒、为经销商伙伴带来效益。也因此，工程高端项目作为toB渠道业务对于科勒而言有着战略意义。而在产品同质化的背景下，创造差异化方案，突围赢单，已然成为高端工程销售的当务之急。
因此，为鼓励科勒工程销售更好的服务地产项目，特别是区域地标性项目，打造卫浴行业标杆口碑。2020年科勒中国销售培训部启动了工程高端项目签约推进培训项目。项目主要针对的是toB渠道，面向两类人群，首先是科勒内部销售人员（利益相关方），其次是经销商销售人员（受益者）。项目明确了两大目标，一是实现业绩突破，赢单更多的区域地标性地产项目和高端酒店项目；二是打造实战赋能，建立科勒工程高端项目签约推进的高效管理体系。

项目设计
工程高端项目签约推进项目整体设计充分体现了用户需求性、科技可行性和商业延续性三大特性。
1.用户需求性。课程紧密结合科勒中国工程业务战略，基于对工程高端销售签约影响因素的充分调研，为全国销售人员提供可操作性的实践工具、专业团队及项目签约推进的高效管理体系。
2.科技可行性。因团队中的人员都属于“内部资源”，能够更加切身地向销售人员分享实战成功案例、总结反思失败案例，提供实用的流程/工具/模型，并在过程中参与案例讨论互动制定行动计划。
3.商业延续性。通过提炼7个实践工具表单、项目跟进激励方案，以及项目推进过程指标评估表，帮助业务部门做好过程管理，将培训所学持续运用在实际工作中。

项目实施
该项目自2019年7月正式开始实施，科勒中国销售培训团队将其总结为四阶段：
一、发现真实问题，根据业务需求和战略目标确定行动学习项目
爱因斯坦曾说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要，因为解决问题也许仅能是一个数学上或实验室上的技能而已。而提出新的问题、新的可能性，从新的角度去看旧的问题，都需要有创造性的想象力，而且标志着科学的真正进步。”
因此，科勒销售培训团队在前期花费了大量时间，定义销售团队需要提升哪些能力，根据业务需求和战略目标确定最终的行动学习项目。在确定行动学习项目目标与课题中，科勒特别注意以下几点：
1.不把体系问题作为课题目标，而是选择已经发现的现实问题，确保课题既有针对性，又比较容易获得利益相关方的支持。
2.课题设置聚焦，最简单易行的办法就是使用下面的框架句型——谁（在什么范围内）来解决什么问题。
3.以关键结果作为衡量指标，所有任务或行动策略都是为了实现目标。目标清晰，才能确保项目所有的行动方案可以围绕目标展开的，最终才能获得有针对性的结果。
使用利益相关方影响力分析法，列举项目结果的获益方、项目实施的参与方、资源提供方、决策方，再评估各方对项目成功与否的影响力大小，因为这些可能影响到行动策略阶段规划的方案。
二、聚焦策略创新。需求调研，经验萃取，资源整合的有效利用
找出“问题”之后，第二步是进行需求调研和资源的有效整合。项目组针对影响高端项目签约成功率的关键因素进行讨论。最终达成共识，占比最大、也就是最为关键和重要的因素是和甲方关键人员的“客户关系”，其他还有诸如时间节点、行业对标、品牌、品质和设计等要素。除此之外，项目组还就决定高端项目签约的内、外部因素进行了充分的调研。
充分调研以后，明确了培训的方向，接下来就是进行内部资源的有效整合。科勒中国销售团队拥有丰富的内部资源。在项目设计过程中，科勒销售培训团队将团队中的几位大咖强强联合，打造出既懂业务，又懂工程销售；既懂如何跟甲方客户谈判，又懂如何拿资源的超强项目团队，共同完成行动学习的设计与规划。
三、锁定成果产出。行动学习项目转化为传承性可复制培训课程
资源整合完毕，首先是明确训战结合的基调。项目坚持采用训战结合，业务与学习一体两面的落地闭环设计，获得业务绩效与能力发展的双重成果。其中业务生意线，是在整个学习项目周期内，参与业务部门及人员的主要任务安排，目标是完成销量及利润增长；学习赋能线，则是在项目周期内，用学习的方法赋能整个业务推动过程，目标是实现学员销售能力的提升。
确定项目整体规划后，项目团队发现，面对全国一百多位销售经销商，三百多位销售，如果没能达成共识、形成标准化的语言与代码，项目往下推进是十分困难的，需要拥有同一个“语言”和“声音”，也就是一套标准化的流程和方法，才能有效向下推进，保障项目落地。因此项目推进组首先进行了课程标准化，将在复旦管理学院中的二级工作汇报转化为了一门标准化的六小时的课程，统一语言进入全国各地进行宣讲与培训。确保行动学习项目转化为可传承性、可复制的培训课程。
项目实施过程中主要有两个亮点。一是引入实践承诺。成年人的学习需要一定的心理暗示。因此，项目团队在课程结束时引入承诺实践环节——“喊口号”。承诺内容包括：坚持并积极运用所学工具，按时收集和提交相关信息；每周至少和项目伙伴沟通一次；主动保持和甲方的实时跟进与互动。二是配套激励方案。有了仪式感之后，项目需要正式落地。每一个项目培训完以后，都会给予相应的激励方案，并且成立微信群组，项目培训人员进入群组开始实施辅导。三是设计过程指标。针对工程高端项目推进过程中的关键行为，设计推进过程指标评估表。群组中的学员每个月都要完成评估表中8项任务的勾选，只用勾选无需填写其他内容，减轻销售人员的工作量。再由项目负责人完成月度工程高端项目推进过程指标评估表，对每一项关键行为进行打分。每月都会进行全国公示排名，年底由总裁颁发奖项给最佳实践项目组。此外，在进行辅导的过程中，项目培训人员的能力也得到了提升，通过跟随销售人员对整个项目的学习，对高端项目签约等相关业务的理解得到进一步提升。
四、项目复盘传承。成功案例复制推广，具有商业价值和延续性
对于项目组推动人员而言，并不对销售人员的下一步签约直接负责，而是对下一步签约的过程负责。对于已经完成的项目，项目组会组织复盘萃取，并对激励措施、工具表单持续更新。通过对成功案例的复制推广，未来可以通过新的实践表单和新的项目激励方案，推进其他项目实施落地，让项目更具商业价值和延续性。项目实施过程中，涌现出众多成功实践案例：
1.赋能一线，激活一线能量，精准敏捷营销。湖南协丽工程团队在20年8月份参加培训后，科勒湖南办事处与湖南协丽总经理、工程团队经理共同制定行动计划，“借力”课程培训理念及项目过程跟进指标，完善当地高端工程项目的拜访流程及经销商工程团队管理制度。
2.敏捷共创，边干边学，不断实践和验证。安徽郎士工程团队在20年7月份参加培训后，针对现有项目进行了梳理及沟通，并有针对性地进行多次客户拜访，打动客户，甲方针对材料商直接拉微信群进行沟通。该项目已在21年4月完成与科勒的签约。
3.迭代落地，形成落地闭环，达成营销绩效。上海起鑫工程团队在20年7月份参加培训后，与科勒办事处共同拜访客户，定制专属客户方案，从开始的单一品类“入场券”入手，直至以点盖面拿下更多生意机会。

项目成果
从2020年5月至今，工程高端项目签约推进项目已走遍全国15个重点省市，辅导工程高端项目达90个，在2020年辅导以签约的项目个数为16个，项目合同总金额8540万元；截至2021年7月，在已提报的69个项目中，已签约27个高端项目。其中也涌现出了很多优秀的实践项目，促使项目组不断总结经验，不断迭代更新课程。
一路走来，工程高端项目签约推进项目的实施也经历了许多误区，遇到许多挑战，需要不断在新的问题和误区中寻找项目突破点。科勒销售培训团队在该项目的推行过程中总结出四点经验：（1）多角度看问题，进行客户分析，寻找合适商机；（2）聚焦创新，运用统一语言、不同方式进行课程创新；（3）快速行动，锁定有成果的产出；（4）互利达成共识，换位思考，说到做到，最终实现双赢。未来，科勒销售培训团队也将继续迭代升级该项目。
（案例分享：华艳，来源：《CSTD2022学习设计案例集》）