项目名称：杭州铭师堂《“特种兵计划”渠道新人训战项目》
项目公司：杭州铭师堂
培养对象：市场部新入职销售人员
【项目概述】
作为一家互联网教育企业，杭州铭师堂既有快节奏、变化快、年轻化的互联网行业特质，同时还具备产品门槛高、重价值、重服务的教育行业特质。针对于此公司划分“产品”和“市场”两大事业部，为这份事业保驾护航。为了持续向市场稳定输送优质销售人员，扩展公司销售渠道，以保证产品价值能持续正确高效地传递给客户，“特种兵计划”渠道新人训战项目就是针对这一问题进行设计。项目以解决公司一线销售人员“育”“留”“拓”的问题。以该岗位实际工作任务为切入点，联合实际业务场景，采用三段式的培养让员工先爱上这份事业，并且快速融适应市场节奏，大大缩短该员工胜任该岗位的周期。基于此，来打造一个坚实稳固的销售人才的“营盘”。
项目背景
杭州铭师堂，是一个致力于为人的全面发展而服务的在线教育品牌。核心产品“升学e网通”16年来累计服务全国6000多所学校。在教育信息化2.0趋势下，公司以学校为核心场景，促进线上教育与线下教育的高度融合，为学校与学生提供学习解决方案，极大促进了教学效率的提升。
近几年疫情影响，线上教育迎来前所未有的极速发展。面对市场的快速扩张、竞争加剧、产品的持续迭代，公司需要一支既深知产品又懂销售的铁军来持续推动业务发展，保证组织具备以渠道制胜的核心竞争力。而渠道背后的销售团队是公司最宽广的护城河，只要渠道力量强大，公司就能稳定持续发展。由于公司业务的特殊性，当地市场资源都是掌握在业务员自己手里，这种以人进行渠道运营的模式代表着对人员的综合能力要求特别高，因为又是市场营销岗位，业绩压力比较大，所以有一定的人员流失率。
在这样的背景下，为了保证渠道竞争力，达成实际业务，则需要持续输送意愿高、技能硬的业务人员，那么在后台则需要一套完整的新人培训体系，从而建立一个稳定“营盘”，持续为一线输送合格的人才。同时，公司每年通过校招会有200多位市场新员工加入公司，急需一套有效机制帮助他们迅速成为合格的业务人员。为补充整个市场对于销售人员需求，同时结合公司对销售人员“敢打仗、会打仗”的要求，则设计开展了该项目。
项目设计
销售人员一直以来都具有高流失、难培养的特点，这给该项目的设计带来很大挑战，所以项目最开始在对培养目的的思考上花了很多心思。

根据田俊国老师提出的促进人才改变的三驾马车理论（认知、情感和行动），只有这三个轮子同时转动，员工才能真正发生自主性的行为变化。
于是我们思考总结如果要搭建一个人才培养的营盘，必须要经过这几步，首先要达成过程目标。
第一个叫“愿干”，人都是愿意改变的，但都不愿意被改变，所以要激发员工的意愿度，得先让他认可这个工作的价值，他才会真正去干，在培训过程中要不断干预学员的心态。
第二点是“会干”，会正确的做事，动作标准不变型，扎实基本功，通过培养来让员工快速适应这个工作，缩短员工的胜任周期，以此来达成会干的效果。
第三点是善干，在愿干和会干的基础上，能以更少的资源投入，让员工在实际工作中产生更高的价值，更有效更聪明的把事情做好，可以最大化呈现客户价值。
只有做到这三点，才能够实现培养的终级目标，也就是在学员身上看到真正的商业成果，同时他们能够将企业的文化践行并且传承下去，实现这几点，整个新人培养的营盘就是稳定的。基于上述思考，项目设计模型图如下：
在项目设计中，一切中心围绕学员，九条线，纵横交错，相互影响和叠加，层层深入。
一、内容三条线
一条主线指的是授课、练习和考核去传播知识和训练技能；一条明线指的通过团建活动、班会分享、辅导员和学员1对1的谈心交流，促进员工更快的融入集体，理解公司的文化；最后暗线是指通过学员画像分析，将不符合要求的员工及时劝退，都说培训有时候就是第二次招聘，基于此减少企业用人的风险。
二、运营三角色
三个角色，分别为班主任、辅导员和老师，老师主要负责知识传播，树立职场标杆，辅导员是离学员最近的人，会干预学员的心态，指导学员在技能训练上不要跑偏，同时该角色也是文化的传播者。班主任是整个项目的领航员，把控现场节奏，烘托培训氛围，同时也是一开始文化的牵引者。
三、提升三要素
整体培养学员三个要素，心力、脑力、体力。心力，简单概括就是增强员工做这个工作的意愿度，挖掘学员潜力，做到他自己都不敢想的事情；脑力，是通过硬性的知识和技能去锻炼学员的学习能力、记忆能力，以及在模拟演练中锻炼销售员工的应变能力；最后体力，是通过向员工层层施加的压力，建场修人，让学员在其中相互滋养，野蛮生长，去锻炼其抗压能力和忍耐力，极大程度磨练学员的心态。
基于该底层设计逻辑，各阶段交付的最后会有业务方对于学员进行技能验收，来确保项目是符合业务方需要的。
项目实施
结合成人学习的“721原则”和设计交付项目的“433”法则，整个项目分为三大段，周期为三个月左右。

根据阶段划分，我们将新人培养分成岗前集训、跟岗实训和回炉训战三个阶段。
1.集训阶段，是固化新人做事流程、做法、标准的关键时期，就像一张白纸，最开始涂什么很重要。先固化新人的思维，同时过程中得带着软性素养相关的内容，能够让学员的学习状态保持弹性，不会那么枯燥和机械。
2.跟岗阶段，是要强化学员的业务技能，同时得让他快速适应市场节奏。所以最重要的是基于学员在工作中遇到的业务实际问题，进行针对性的解决。只有在过程中解决，学员才能对于学习内容有所反思，有所感悟，并且真正用于工作中，才能真正将知识转变成为自己的能力，同时能增加和企业的粘性，这样培训才能是有效的。
3.回炉训战，是当学员有了一定的基础市场体感，我们要求他带着真实的项目回总部，由我们考察员工背调信息和分析数据的能力，同时通过以考带训、实战模拟，对他们的技能再做拔高训练。借此给到员工一定的市场信心，让他内在各个方面都再次得到武装，这样的员工再投入到市场，战斗力会翻倍。

在每一个阶段，除了关注学员在该项目中的实际学习情况，项目更关注学员在过程中的情绪变化。不能只关注教了学员什么，更重要的是学员学会了什么以及是在什么状态下去学习这些内容。
项目成果
“特种兵计划”渠道新人训战项目作为企业人才发展类的基础项目，侧重加深和员工的情感链接，除了有根据岗位划分的业务课程，关键还有从业务的角度指导员工的实战课程，不仅提升了新员工对公司的信任，更重要的是让新员工建立对这份工作的荣誉感——不仅仅是在做销售，而是拥有让中国人都有好书读的伟大企业使命。
截至2023年10月份，该项目共运营9期，无时差的销售人员供给达413人，其中攥写了2份手册（班主任手册、辅导员手册）、设计了5种场景考核表、提炼1个考练模型（考练说明书），以及开发出16门业务课程（知识沉淀）、绘制出1份新人胜任画像来帮助更好的筛选人员。同时对比项目开展后一年的业绩数据，新人占比为37%，比项目开展前提升了11%；以及在销售新人离职率方面，下市场三个月内离职率下降了57%，基于此达成我们的目标，为企业建立了一个扎实有效的培养“营盘”。
未来，该项目也会持续迭代，在产品、品牌、渠道三股合力的加持下，运用相关理论，不断实践，设计出更科学、更符合业务需要的项目，加固“渠道”这条护城河的修建，实现公司在人才培养上的长远目标。（案例分享：胡恒彬，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）