项目分享人：张鑫磊、吴贺超、马赛
培养对象：业务地区经理
项目概述：灵北卓越执行项目是灵北专为业务团队量身定制的业务赋能项目，该项目聚焦最重要目标（WIG)、贯彻引领性指标、建立激励性记分牌、保持相互担责四大原则，项目运用PDCA管理方法进行整体设计、基于CSTD六度模型核查、“70-20-10”法则赋能、并借助复盘模型组织汇报及复盘会，弥补战略与执行的缺口，提升业务团队业绩。该项目在实施过程中受到业务团队一致好评，通过卓越执行2.0，灵北公司在面临VBP（带量采购）未中标情况下仍实现业务超百达成及增长，成功助力业务腾飞。

项目背景
灵北公司是一家专注于精神及神经系统领域的全球性制药公司，总部位于丹麦哥本哈根。成立于今已有100年以上的历史，拥有超过70年在神经科学领域前沿的专业研究经验。近年来，随着国家对医药行业的管控政策频出，以及疫情常态化下“互联网+”医保支付政策的加速推进，对公司的发展带来挑战和机遇。面对医药行业复杂多变的外部环境，公司提出患者至上、勇敢无畏、雄心壮志、激情、责任5大理念，并设定成为脑部健康第一品牌的长期发展目标。
公司整体战略目标的顺利推进，需要团队和组织的高效执行，而在针对业务团队的需求调研和一对一访谈中，公司发现业务团队存在如下痛点：1.对公司战略清晰但缺乏个人目标承诺；2.业务团队日常业务较多，没有重点；3.即使目标清晰但缺乏具体、有效的行动方案；4.跟进机制不统一。
针对以上问题，企业意识到，光有伟大战略是不够的，想要成功必须关注执行。为了弥补战略与执行的缺口，帮助业务团队业绩提升，卓越执行项目应运而生，该项目从2020年开始，不断迭代，现在已进入2.0阶段。对于卓越执行项目，企业提出多个层面的需求：其中组织需求为统一语言，共同发力，完成公司六大目标；业务需求为承接公司六大目标、100%完成业务指标，同时提升人员士气；医药代表需求则是100%完成指标，并得到及时激励和反馈。

项目设计
（一）项目目标
基于前述项目背景，项目组期望通过卓越执行项目，助力公司上下各层级对战略目标和发展方向达成一致，各团队及每个人都能明确重点目标和具体职责，并促进跨部门间协作，提升组织效率，最终推动业务目标达成。
项目目标主要包括三个方面，其中业务层面是100%达成业务目标；项目层面是实现项目卓越运营，在公司内树立标杆，定量目标为专业推广团队认可度9分以上、完成培训场次20次以上、找到一个WIG（wildly important goal）及3个引领性指标以及完成优秀案例萃取5个以上；组织层面则是打造组织高效执行文化、提升组织执行力，定量目标包括地区经理每月组织WIG会2次以上、年底公司文化满意度调研获得9分以上。
（二）项目设计思路
针对业务团队，业务管理层关注工学结合，希望在项目执行的过程能直接看到业务提升，并在地区经理领导力方面可以有支持作用。因此公司按照721法则来设计卓越执行学习项目，10%的时间和精力开展高效执行四原则的学习，20%的时间和精力开展大区经理和地区经理层面的工作坊，工作坊要求有产出，同时设置优秀地区经理分享环节，增进同事之间学习交流。70%的时间和精力让地区经理在日常工作、组会中应用卓越执行。
项目共分为三个阶段：
第一阶段，邀请外部讲师线上授课，培训经理在外部老师授课后，以大区为单位，组织地区经理开展学习。
第二阶段，以大区层面工作坊及地区经理团队内自行应用为主，培训经理进行复盘和跟踪，了解各区域卓越执行项目执行数量和质量，同时以月报形式给地区经理进行排名并向业务管理层汇报。
第三阶段，开展全体业务地区经理团队PK赛，从大区经理团队开始PK，最终选出前三名。
项目分三条线展开：
支持线：1.邀请业务总监每月参与到地区经理针对卓越执行的汇报过程中，并作为卓越执行年底大赛的评委；2.要求业务经理每月提交当月卓越执行会议时间，按时召开并上传图片给培训经理。
营销线：1.邀请总经理及管理层参加启动仪式，给各区域授旗，增强仪式感；2.在公司年会及管理层讲话中加入卓越执行内容，高层带头主动宣讲，营造卓越氛围。
数据线：每月考核地区经理卓越执行会议召开次数及是否完成当月卓越执行WIG目标，结合SFE（Sales Force Effectiveness）团队给出的业务数据排名。
（三）项目亮点
该项目与2020年相比有如下改善：
1.关注实施跟进。每周都会关注数量和质量，包括是否召开WIG会、是否达成周引领性指标；每月安排培训老师参与1次地区经理WIG会，给出具体反馈；每季度组织复盘；同时增加年中调研，了解项目执行过程中业务的痛点。
2.关注经验沉淀。组织年度TED演讲及成功经验案例集，并将案例集用于2022年业务培训。
3.关注层级沟通。加大业务管理层沟通，频率为2020年的2.5倍，保持信息畅通。
4.关注业务结果。与SFE团队合作，每月出报告给管理层，明确业务结果与卓越执行优秀的关联性，加强项目说服力。
5.关注氛围营造。在各个业务管理会中针对卓越执行项目进行宣讲并发放宣传物料，全面营造卓越执行氛围。

项目实施
第一阶段：2021年3-4月
为缩小战略与实际执行之间的差距，公司引入国际知名咨询公司的高效执行四原则。项目要求业务团队、所有地区经理在线学习高效执行四原则，培训经理进入到各大区，组织开展地区经理卓越执行工作坊，帮助地区经理解决在线学习中出现的问题，协助各团队明确WIG，促进各团队战略落地执行，在业务团队形成卓越执行文化。对于新入职的地区经理，入职1个月内，1对1培训高效执行四原则。
高效执行的核心是“专注、引领、激情和责任”，分别体现在四个原则中：
1.聚焦至关重要目标（wildly important goal：WIG）
•要事第一，全神贯注
•如果其他各个方面都保持现有状况的话，改进哪一个方面才能给我们带来最大收益？
2.贯彻引领性指标
•分解目标，落实行动
•有哪些事前行为指标一旦实现就可以确保最重要目标的实现，同时又是我们可控的？
3.建立激励性记分牌
•记分衡量，一目了然
•一旦开始计分，人们的表现就会大不一样
4.保持互相担责的节奏
•实时跟进，贯彻始终
•通过每周召开WIG会，回顾引领性指标、更新记分牌和做出下周承诺，齿轮便转动起来
第二阶段：2021年4-11月
每周：培训经理跟进地区经理团队的执行情况，主要采用两种模式。一是每周要求地区经理上传团队内应用卓越执行的照片并汇报是否完成卓越执行WIG目标；二是每周抽选地区经理，随机参加地区经理卓越执行会议并对质量进行打分，反馈是否按照汇报、审查记分牌、汇报的模式完成卓越执行会议。
每月：根据地区经理当月卓越执行会议的召开次数及是否完成WIG目标，发出月报并向业务管理层汇报。
每季：以大区经理团队为主，召开卓越执行工作坊和区域PK赛，应用复盘模型带领地区经理对本季度卓越执行情况进行复盘，同时进行地区经理之间的PK，选出优胜地区经理，并在大区内针对卓越执行进行巡讲。
第三阶段：2021年12月
开启年度卓越执行PK赛，将各大区在项目中产生的优秀地区经理推上舞台，展示风采，对于表现优异的团队给予激励。

项目成果
本项目通过10个月的组织开展，全面提升了团队和组织的执行力，促进了资源的高效运用和业务增长，收获了丰硕的成果。
其中，业务成果方面，业务目标107%达成，外部数据超越行业增长；项目成果方面，项目实现卓越运营，在公司内树立标杆，包括专业推广团队认可度9.35分以上、完成培训场次64次、找到1个WIG和3个引领性指标以及完成优秀案例萃取6个；组织成果方面，打造组织高效执行文化，提升组织执行力，包括地区经理平均每月WIG会次数3.5次、年底公司文化满意度调研中获得9.6分以及地区经理层面YTD10月共完成711场。
（案例分享：张鑫磊，吴贺超，马赛，来源：《CSTD2022学习设计案例集》）