项目分享人：曲宗涛
培养对象：销售团队
项目概述：在医药行业，需要精准、快速地将专业化信息传递给目标医生，这对产品专业化以及员工专业程度提出了很高的要求。面对精准服务和有限资源的双重要求，灵北医药急需寻求更加敏捷、高效，和切合业务部门需求的培养方式。为此，灵北医药启动数字化平台运营项目，项目重点帮助新员工快速融入公司文化，了解公司各部门职能及对应负责人；了解疾病、产品特点及专业文献信息，熟练掌握销售相关基础技能；同时，通过搭建完整数字化平台学习体系，支持业务部门达成绩效。

项目背景
灵北医药作为大型跨国制药企业，急需提高组织敏捷性，第一时间向新老员工快速传递专业信息，同时，提高销售人员的专业技能以及快速适应环境变化、持续成长发展也尤为重要。
近年来，随着互联网技术的快速发展及企业学习培训多样化需求的增多，线上线下相结合的混合式学习模式，被越来越多的企业、机构和学员所认可和使用。
2020年初的疫情，使得线下、聚集性培训学习受到前所未有的挑战。但挑战和机遇往往相生相伴，线下的局限，加速了数字化平台的使用，尤其是混合式学习的发展。结合灵北对精准服务的需求，以及当下资源有限的现状，灵北决定启动数字化平台运营项目，重点解决“如何更好的完成线下课程线上化，如何优化呈现方式，如何做好项目运营”等问题，全面助力业务成长。

项目设计
与传统的线下集中培训相比，本方案将知识类、技能类课程进行了区隔，并前置了自学的内容，通过数字化平台，让学员借用翻转课堂的形式，进行理解、消化，并在线下授课时集中进行回顾、演练、考试，具体包括五个阶段：
·第一阶段，网络课程学习：疾病和产品知识
·第二阶段，网络直播培训：公司及职能部门介绍
·第三阶段，网络直播培训：疾病和产品知识
·第四阶段，网络课程学习：销售技巧
·第五阶段，线下集中面对面培训：销售技巧回顾、演练、过关
在设计思路上，通过“测、学、练、考、促”，推动建立一套闭环的，以小组(团队)为单位网络学习解决方案，提高学习自由度，更加精准的解决学员运用壁垒。

项目实施
一、项目前期筹备及运营（培训前2个月）
在发布培训信息后，项目组首先联系学员、直属经理、部分部门负责人，以及讲者、利益相关方等确认参训名单。之后，针对需求方、直属经理、学员，组织培训需求三方调研。最后，是围绕“测、学、练、考、促”体系模型搭建学习课程：线下知识类课程线上化，通用课程定制化，数字化平台的优选。
在培训前，项目组通过多种方式调动学员积极性：
一是建立学员群，安排专员在群里发出项目公告，并附有详细提醒，让学员感受贴心服务。
二是每周定期安排不同的学员，完成自我介绍，让大家彼此了解，建立链接，同时不断去渲染群内的学习氛围。
三是寻找资深学员、讲师、直属经理，分享培训后收获，增加培训期望度，让大家都非常期待开营的培训。
二、项目中期实施（4周）
正式培训主要包括五个部分：
1.开展测评，针对学员既往能力进行评估；同时组织网上自主学习，针对性利用碎片化时间高效的学习。
2.安排线上精讲，针对难点，重点问题精讲、细讲，帮助消化吸收。
3.安排线上练习，通过增加线上练习及作业录制，加强学员对知识的掌握程度。在线上培训过程中，通过积极互动、有奖答题、分组讨论，以及学习助手总结精炼等，保证线上培训质量。
4.进行线下回顾、练习、考试，把产品知识、技能相结合，更多倾向演练，以考试作为验证手段，评估学员对知识技能的运用程度。
5.进行复盘总结，在小组培训后组织微课分享，由培训经理、直属经理评分反馈，并以邮件形式发给每位学员；同时，组织优秀学员评比、颁奖，在公众号等渠道宣传发布。
三、项目跟进及考核（培训后3个月）
在培训结束后，通过开展学员评估，直属经理评估，业务周期绩效评估，持续跟进培训效果。同时，项目会邀请业务伙伴加入评估团队，保证考核质量。
在整个项目运营过程中，采用多种方式保证实施成效。一是建立专人负责制，安排专门的数字化平台运营人员负责对学习群运营，以及培训老师负责区域学员的跟进、跟踪。二是筛选和制作优质内容，并借助有影响力的领导，传递课程价值。三是进行多维度的营销推广策略——用得起来，才会有效果。四是建立跨部门自运营体系，通过周期性奖励机制，让学员带着目标学习，实现部门的自主运营。
通过项目的实施，总结了一定的数字化平台运营经验：
a)注重平台粘性，建立更多的ugc（用户自发创建内容），持续去“鼓励和激励“大家使用平台。
b)注重信息的到达率，转化率，转发率。
c)学习借势，比如用有影响力的人影响别人，或者借节日/热点新闻等各种势推广。
d)在每场培训中都让学员获得超出预期的感受，包括内容、能力、感情、资源方面等方面。
在项目营销方面，制作海量可供一键转发的海报，并结合大家的兴趣点，进行推广。如：围绕节日、金句、热点、故事制作海报，将学习成果沉淀打包制作海报，并借助销售总监，销售明星等有影响力的人去宣传，引发大家共鸣，扩大平台的影响力。

项目成果
培训项目数字化转型期间，设置了很多参数，从多个维度考量项目效果：
平台使用度层面，平台学习天数（日活）同比增长1400%；平台课程数量同比增长400%；平台学习时长，同比增长638%。
资源投入度层面，线下学习时间缩短83%，相对人力、成本、效率都有显著提升。
学员满意度方面，项目评估学员参与度9.96分，创历史新高；整体效果满意度9.93。
知识学习层面，落地考通过率87%，培训后考试通过率98%，大大提升。
技能运用层面，所有学员全部通过考试。训中借助微课作业，帮助学员系统、周期性地回顾所学。训后安排直属经理积极参与，督促学员将所学知识与技能有效运用到日常工作中。
助力业务增长，绩效成果，培训后的完整季度考核周期内，绩效对比，达成率高出5个百分点，增长率高出1个百分点，有效支持业务部门绩效达成。
（案例分享：曲宗涛，来源：《CSTD2021学习设计案例集》）