项目分享人：吴贺超
【培养对象】各级销售管理人员
【项目概述】
卓越绩效辅导年项目是为了实现灵北公司成为脑部健康领域NO.1的目标所开展的连续三年的培训赋能项目。通过调研发现，公司内部存在着业务层面及管理层面的双重挑战，为解决问题，培训团队从2018年起分三阶段逐步推动项目进行，最终实现公司业务和人员能力的双增长。

项目背景
灵北（Lundbeck）是一家丹麦国际制药公司，从事研究，开发，生产，销售和销售用于治疗中枢神经系统疾病药物，包括抑郁症，精神分裂症，阿尔茨海默病和帕金森病。在业务方面，伴随着灵北总部制订“持续扩张、加大投资、实现增长”的全球战略，灵北中国区也将面临一系列运营任务，一方面是要进入一个新的治疗领域、上市两个创新药品；另一方面是要回收一个在治疗领域中市场份额第一的重磅药品，并实现完全自营。新的业务挑战将带来公司内部医药代表团队的高速扩张，以加速覆盖业务空白区域。与此同时，在管理方面，公司同样面临一系列挑战。首先是公司快速发展时，面对团队的高速扩张，经理专业辅导能力不足、人员专业性不足的问题；其次是新产品导入、新治疗领域扩展、新市场区域覆盖中遇到的生意规划（市场洞察、生意机会挖掘、关键策略制定、资源分配、活动执行等）区域管理问题；此外，还有因市场环境及行业政策调整带来的与组织敏锐度和团队执行力间的差距。
总体而言，公司业务高速拓展需求与管理人员专业技能培养存在一定差距。为此，灵北启动“卓越绩效辅导年”培养项目。项目旨在通过提升各级销售管理人员专业技能，促进业务增长。

项目设计
在项目前期，灵北开展了大量调研。由于公司销售管理队伍来自多个区域，来源广泛，在观念理念、行为语言上不尽相同。要提升销售管理队伍的能力，统一各级管理者的销售管理语言跟辅导语言至关重要。同时，面对新产品上市、成熟产品回收等新的运营任务，政策环境、市场环境的研究非常关键，区域市场策略的制订需要特别关注；此外，在完成了队伍建设、语言统一，且明确了整体机会点和策略之后，下一步就是紧抓执行力，持续推动策略落地。
在此背景下，项目结合管理提升的三个关键节点：抓队伍、定策略、重落实，制订了三年规划：
一、卓越辅导。主要以专业拜访及实地辅导课程，提升地区经理的专业辅导技能，从而提升医药代表的专业拜访技能提升绩效。
二、卓越生意规划，主要以生意规划类课程，提升医药代表团队各层级的生意规划和业务分析技能并通过持续的辅导提升绩效。
三、卓越执行，主要以执行提升类课程，提升医药代表团队的执行能力，通过辅导生意计划的执行落地来提升绩效。
项目设计过程中，严格依据四条原则进行：
一是紧扣销售部门需求，项目始终瞄准销售部门的业务目标和技能需求，并邀请各级管理人员共同参与对团队的培训，促进知识技能的学习掌握；
二是瞄准人员技能需求，执行前结HR岗位胜任力模型和360度能力能力测评，评估各级人员能力差距，执行跟进中分阶段跟进测评、反馈技能提升；
三积极推进市场策略，项目课程设计、培训实施、跟进反馈中积极配合市场策略学习、执行，发挥共举合力的作用；
四是跨部门合作，邀请各业务部门LCMC高管担任项目评委，联合销售运营部门，共同设计项目工具、反馈评估数据。

项目实施
在实施过程中，项目采用多种形式、多方参与、综合评估的方式，保障实施成效。
1.多种形式：为保证培训效果，基于7-2-1原则，采用多种培训形式，10%的正规培训，如面授培训、在线学习、移动学习等；20%的反馈培训，如分享交流、体验式评估培训、复盘等；70%的实践与经验，如轮岗、教练、导师、行动学习等；
2.多方参与：为提高业务关联度，邀请业务及支持部门统筹内外部讲师、联合发挥各级内训师作用共同推进项目实施；
3.综合评估：利用在线反馈、项目征文、案例萃取、项目竞赛、系统数据反馈等方式推进项目评估。
2018年，主要是提升地区经理的专业辅导技能。培养对象选择上，先抓各级管理人员，从三线经理、二线经理到一线经理。通过安排一些线上线下的混合式培训以及workshop，提升学员的专业技能和管理技能。借助内训师和HRBP的力量，监督和发挥各级管理人员效能，让学员自主提升和统一其辅导语言和辅导观念。
2019年，重点提升医药代表团队各层级的生意规划和业务分析技能。由于各区域市场策略制订存在一定差异性，为应对内外部挑战，项目仿照第一年的成功经验，从三线经理到二线经理到一线经理，分级、分区域开展生意规划培训。同时针对MR、DSM，会组织相应的区域PK赛，以赛促训，提高培训成效。
2020年，主要是提升团队执行能力。一个项目实施执行涉及诸多部门，为此，培养对象也从覆盖销售部、市场部，延伸到整个公司，包括后台支持部门，如行政部、IT部门等等。为了推动团队执行力提升，寻找工作中的杠杆点非常重要，项目按照“PDCA”的流程开展。前期，通过线上培训及认证考试，帮助学员了解执行提升的基本理念；其后，通过组织100+的工作坊，100+的卓越执行团队会，不断推动团队共创，寻找卓越执行过程中的关键行为点和关键节点；同时在实施过程中，通过安排中期汇报，以及50+次执行会议，帮助学员在交流中互相学习先进经验和理念；最后，是基于先进经验，对各自团队执行的行为点和节点进行优化调整。
此外，通过收集和分享最佳实践案例，以及开展年度项目竞赛活动，进一步推动先进经验在公司内部的推广运用。

项目成果
项目成果主要体验在两个方面：
在人才育成方面，一是各级经理管理效率大大提升，医药代表规模扩大37%，管理团队规模扩大28%；二是管理岗位内部晋升率提升，总监从50%提升至100%，大区经理从0%至100%，地区经理从30%提升至50%，更多的内部优秀员工得到晋升；三是项目中累计200+名内训师参与授课和项目组织，内训师队伍整体能力得到提升。
在业务结果方面，一是医药代表业绩持续增长，2018、2019、2020年公司整体业务达成持续增长；二是医药代表覆盖区域扩大，大陆覆盖省市区从21个到29个；二是产品回收任务有效执行，公司产品回收后成功率92%；四是两个新产品成功上市，分别进入国家医保目录及医保谈判目录。
（案例分享：吴贺超，来源：《CSTD2021学习设计案例集》）