项目名称：中国电信《政企“线上”案例大赛，助力业务增长》
项目公司：中国电信
培养对象：to B业务客户经理、解决方案经理、项目交付经理
【项目概述】
为了推动中国电信“第二曲线”政企业务的增长，to B业务团队亟待能力提升。通过调研分析，中国电信人才发展中心决定以“线上”创新评比案例大赛的形式对一线人员进行赋能。项目旨在汇聚散落在各省市的最佳实践形成合力，提炼出各行业、各行业在打单过程中的关键做法，通过“内容重构、运营助力、数字化学习”三维联动，不断完善线上案例内容生产与运营体系，并以最佳传播路径抢占业务发展窗口期，使得标杆案例得以最大化规模复制，让更多优秀经验快速传播到一线，有效助力政企业务改革。

项目背景
中国电信作为全球领先的大型全业务综合智能信息服务运营商、新型信息基础设施的主力军、云网融合的全球引领者、国内最大的IDC服务提供商，云在全球运营商公有云IaaS中排名第一。伴随传统通讯收入占比逐渐下滑，新兴信息服务收入和产业数字化业务收入比例逐年上升，中国电信明确政企业务作为企业的“第二曲线”。在政企业务改革的大背景下，中国电信成立了工业、教育、交通物流、住建等面向客户的14个BG，探索跨界混营新合作模式。
在中国电信政企部系统内，近6万名to B新兴业务铁三角团队（客户经理、解决方案经理、项目交付经理）对公司第二曲线增长发挥着重要作用。然而业务大单流程长、产品升级、各环节赢单动作难以量化等问题，似乎成为制约一线业务增长的瓶颈，急需寻找有效的突破口；同时新成立的14个BG也迫切需要抓手推进工作，营造彼此“比学赶帮超”的氛围。
通过对6121份问卷调查、14个省份实地勘察和走访等方式收集的信息和历史数据进行分析后，发现业务痛点在于面向各地不断涌现的商机时，缺乏有效的商机推进策略和赢单方法，比起成体系的完整销售方法论，一线反馈最期待向身边的优秀同伴学习细化到动作层面的做法。
一直以来面向传统“铁三角团队”，我们主要采用点状问题分析与解决的方式，短期来看有效弥补了学员能力短板；2021年加入线下实战拜访的形式，进一步夯实了队伍能力；但到2022年上半年由于疫情影响，大规模线下培训不得不取消，而业务窗口期对最佳实践的期盼时不我待。在此背景下，中国电信人才发展中心启动了政企“线上”案例大赛。
综合外部市场环境变化、竞争对手策略调整、组织内团队角色变换，将项目目标定位在针对to B业务铁三角队伍，面向14个BG行业，萃取不少于150个标杆案例，拆解背后的关键成功要素，从而促动各省市铁三角团队挖掘客户产业数字化商机，让优秀经验在全国进行快速复制，最大程度带动业务增长！

项目设计
在案例大赛的组织中，来自集团业务部门的行动承诺和指导，对业务部门参赛前后变化的明确，以及对大赛赋能内容的深度把关，都会影响大赛最终案例产出与实际成果应用效果。因此在本次大赛筹备中，宏观层面出发点紧贴集团战略，面向2020-2021年度已签合同的真实且有利润项目，选拔有价值、易复制、易学习的项目案例；中观层面围绕集团政企改革后的14个BG，夯实管理动作；微观层面面向省市县政企队伍，将大单落地过程中的成功案例最大化规模复制。项目设计聚焦BEM上三层与集团协同推进，明确“项目设计关键举措”。
项目实施
项目在方案设计过程中通过向参与的分公司人力资源部征询优化意见的方式，根据集团内训师及分公司人力部的反馈不断优化方案细节，最终形成标准化执行方案。项目实施按照“学－萃－评－运－拓”的流程展开：
1.学（线上赋能）：通过5次线上集中授课帮助学员掌握案例萃取方法论，业务知识赋能、短视频制作技巧；
2.萃（案例萃取）：通过内训师3轮1v1线上辅导的方式，巧用核心技能方法和工具，通过线上访谈式萃取产出PPT与相应案例的工具表单，选手利用工作制作微课提交作品；
3.评（标杆评选）：主办方将案例上传到内部学习平台，通过“专家评审”与“大众评审”相结合的方式评选出各行业的标杆案例；
4.运（案例运营）：细化案例运营，除了常规的学习系统层面运营外，结合案例所属细分行业、面向学员、面向打单关键环节等标签进行细化分类，将标杆案例与销售助手（内部商机管理系统）进行融通，实现精准推送；
5.拓（业务拓展）：通过不同案例的点击量，灵活优化调整标签，针对种子项目匹配专家资源实现跨域调用支撑发展、支撑重大项目攻坚，推进标杆项目在本行业全国范围、本区域跨行业复制等。
整个实施过程中采用“内容重构、运营助力、数字化学习”三维联动的方式推进，有效保证项目成果。
一、内容为王：优化“赋能方法论”让案例产出高效便捷易行
案例大赛无论线上或线下，想要保证最终产出质量，必须在“赋能方法论”层面苦下功夫，不同于以往线下标准大课直接照搬到线上，本次大赛重新对《案例萃取》课程进行二次开发，以交付的“便捷性”方便学员理解为导向，关注学员学习体验。
1.联合内训师二次开发，确定访谈式萃取模式
师资端招募组建22位集团级内训师队伍，联合定制开发适合to B大单业务流程的萃取方法论，实现“找矿－挖矿－精炼”的敏捷轻萃流程。最终确定将访谈式萃取作为大赛方法论主线，将以往需要2天1晚的线下工作坊调整为3小时课程“分模块”的轻量化线上课程，每个模块分步骤练习与逐项反馈，从内容上保证了产出有效性和标准一致性。
2.知识凝练以知识图卡为抓手，给到学员“脚手架”
面向to B的案例萃取方法论涉及到观念转变、时间线串联、教学目标撰写、结构梳理、内容深挖等众多环节，通过线上讲授的方式很难走心，让学员真正了解知识的内涵，在撰写案例时也很难第一时间调用所需知识技能。为此，本次案例大赛创新性开发导入卡、知识卡、提问卡、金句卡等可保存、调用、传播的记忆图卡，用可视化的方式将案例萃取核心知识抽取出来，学员可以在习得新知、复习、撰写案例时按需灵活调用，获取相应的“脚手架”支撑。
3.重心调整：“轻”授课，“重”线上辅导环节
参训学员带着成功的案例来，以铁三角的团队式作战模式参训，如果仅仅重视课程内容而忽略内训师线上辅导环节，将会本末倒置。本次大赛按照1:15的辅导比例配置师资，每位老师至少对所辅导案例进行3轮线上反馈（不低于1小时/轮），同时明确每一轮的辅导重点，循序渐进的帮助学员识别案例亮点、提炼结构、经验优化等打磨环节。在工学矛盾严重的背景下，分布式辅导也能有效减少学员的产出压力从而降低弃赛风险。
二、运营为后：重构助教角色为线上案例大赛护航
线上案例大赛运营的本质是让学员感受到被重视与期待，从而最大化激发参与热情与投入度。相比于传统线下培训工作坊，线上案例大赛通过对“人－货－场”的价值重构，倒逼线上运营新突破：“人”的维度即班主任与学员沟通效率、辅导老师与学员沟通效率、辅导老师与助教的沟通效率；“货”的维度即课程的有效性、辅导的有效性、产出案例的有效性；“场”的维度即线上大赛运营仪式感、活跃氛围与运营效率提升等层面。
1.开场有仪式、过程有亮点、结尾有交代
线上由于没有线下集中的开班仪式，因此更需要在开班环节建立仪式感，运用海报、开场视频、奖项发布指南等激发学员好奇心，点燃参赛热情。过程中，也会阶段性发布每轮辅导的数据、知识卡片引导大家回看、收集问题，借此确定学员感兴趣的话题展开集中反馈等，持续活跃学员状态；收尾环节对整个学习旅程进行回顾，展示学员作品并公布学员个人的成长记录和荣誉，复盘以后怎样带着萃取的思维去更好地投入到工作中，把大赛的终点作为案例助力工作的起点。
2.善用共享文档：充分拉通信息
由于辅导均在线上完成，辅导老师也是以内训师兼职的方式参与。为尽可能减少过程中的沟通成本，项目创新性借助共享文档提前将辅导日程表以1小时的颗粒度进行细化，选手只需在老师标记方便辅导的时间段预约即可。此外也要求辅导老师每日填写辅导复盘的共享文档，彼此借鉴辅导经验的同时也能起到相互督促作用。
3.自制海报打Call，让学员自我宣传
案例评选有10分比重为大众评审，因此在每位学员产出案例，萃取打磨定稿后，还需要在组织内发挥个人品牌影响力主动展示作品。运营团队给学员提供3种板式的PPT海报素材，将自制海报方法一并给到选手。选手可以很方便地生成海报，并通过朋友圈、微信群等社交媒体自发宣传推广案例，过程中被点赞/评论/收藏的社交互动会让学员也有获得感，同时在组织层面扩大项目的品牌影响力，为后续的赛事运营赢得口碑做铺垫。
三、数字化学习：保障案例落地将学习融通业务系统
案例产出是案例有效学习的开始，后续持续运营才是真正发挥案例价值的有效抓手。从实现“人－课程－内容”嵌入到学习系统中的在线化，再到打造“千人千面”甚至“一人千面”的网络化，再到结合数据分析将业务生产系统与案例库进行有效融通的智能化，每一步基础动作的夯实、创新动作的重构都需要在数字化学习层面下苦功夫。
1.标签建设：案例学习的“数字化基建”工作
细化标签建设对于后续精准推送有无可替代的作用，比如识别每个案例所属行业后，还要进一步细化到行业对应细分场景（如工业行业涵盖水泥建材、钢铁冶金等10多个细分子行业），案例标签的颗粒度正比于学员端接收内容推送的精准度。这些基建工作对于“人课关联精准推送、课课关联智能推荐、内容体系学科建设”提升案例线上教学的效率至关重要，学员标签、课程标签、场景标签等完善动作都是搭建基础架构的关键保障。
2.融通业务系统，让案例学习更好的发生
案例学习不能止步于学习系统内部，需要从内部eLearning系统联接内部的销售助手、五库等业务系统，在完成人员编码API接口等互通的的基础上进行数据清洗，不断分析学员背后的学习行为来调整案例的适配性，最终从学习系统的数据化转向业务系统的数字化。因此从联接、数据挖掘、建模沉淀，再到基于系统的算法激活，本质上是一个具有行动能力、执行能力和快速反应能力的数字化神经系统，而不是一整套简单的信息系统。
项目成果
本次创新评比案例大赛全程线上进行，前期厘清需求、联动业务，得到一线的大力支持，初赛有438人报名，之后经复赛甄选、三轮打磨，最终顺利完赛、提交微课版视频案例有188个，实现14个BG的全覆盖。同时培养了22名萃取师，为后续成功实践的萃取提供有力支撑。从学习体验来看，项目得到学员的充分肯定，200+参赛选手对整体培训班满意度为4.99分（满5分）。
案例产出后的运营才是学习起点，在案例输出过程中，产出102张行业洞察表、117张客户洞察表和135张解决方案架构图，累计组织最佳实践线上直播52场，覆盖学员26000人，有力推动一线人员的学习提升。通过对商机系统的跟踪分析，半年内这批标杆案例带来实际签单超1200W元的业绩结果，项目得到从高层到一线的广泛认可。
更为关键的是，借助此次案例大赛，有效融通业务，重构了数字化学习赋能方式，初步构建了一条业务价值链。借助案例的标签细化，将学习系统嵌入业务流程系统，打破传统企业学习的边界围墙，优化了学习平台上游的内容体系管理，以及下游的内容分发和服务，真正做到了精准赋能、长效赋能，为人才发展、业务增长提供了源源不断的智力支撑。（案例分享：马任，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）