【培养对象】渠道总监、客户经理及低效能厅店（含新店）店长
   【项目概述】
   随着新零售的蓬勃发展，线下实体门店的效能越来越低，通信行业亦是如此。中国电信四川公司敏锐洞察业务痛点，根据调研发现，低效能厅店主要存在生态引流少方法、业务变现不达标、客户粘性不够高等问题。为此，公司启动“活水计划”，就如何提升引客入店、运营客户能力以及如何培养厅店搭建自生态系统能力，实现厅店引流增收，进行外部学习、内部经验萃取以及深度开发迭代，最终形成了一套通过厅店周期性活动持续做，可持续推广复制的实用引流方法。借助该模式，项目实现全省快速覆盖，完成低效能厅店的实训提能，同时通过实习教练的培养，实现全省千家重点厅店引流能力提升与模式复制。

项目背景
   中国电信集团有限公司成立于2000年9月，是中国特大型国有通信企业，连续多年入选“世界500强企业”，四川公司在整个电信集团里面收入份额均名列前茅。2018年，四川公司面对收入进入200亿俱乐部的年度战略目标，门店效能亟待提升。然而，随着新零售的蓬勃发展，在市场白热化竞争和客户高要求的双重压力下，公司线下实体门店的效能越来越低。基于经营数据发现，当年公司低效能厅店增加了7%，新店存活率下降了10%。
   为此，公司培训部门在专业部门的支持下组织了需求调研，发现低效能厅店主要存在生态引流少方法、业务变现不达标、客户粘性不够高等问题。一场让厅店活起来的“活水计划”应运而生，项目旨在提升 客入店、运营客户能力，培养厅店搭建自生态系统能力，实现厅店引流增收。

项目设计
   项目首先设计了“痛点分析—明确目标—萃取迭代—课程开发—实战设计—试点固化—专家赋能送培带教—集中培养引流辅导师—多店复制”的整体思路。
   项目启动之后，首先是寻找Sponsor，获取专业部门的认可与支持。在此基础上，项目组织了问题分析和痛点挖掘，发现低效能厅店进店人流下降60%以上，其原因主要有三点，一是缺方法，厅店活动不新颖；二是缺专家，活动辅导不专业；三是缺技巧，客户粘性不够高。
   在此基础上，项目将学习与业务相结合，明确以渠道总监、客户经理及低效能厅店（含新店）店长作为培训对象，并制订了“新开厅店业绩提升20%，低效能厅店日均破零”的业绩目标，以及“形成一套可复制模式、开发一套实用课件材料、培养一批引流辅导师、沉淀一册厅店活动案例”的学习目标。其中业绩目标主要解决公司面临的当前问题，学习目标则着力解决公司人才培养的长远问题。
   明确目标之后，公司组织专家结合门店生态系统，开发相关课程。课程内容以“简单、实用、易复制”为原则，以“变销为营”为核心理念，通过“月月都有电信日”这一方法，实现“品牌网红店打造”的目标。
   由于公司厅店数量较多，难以单纯通过面授方式覆盖，因此，项目设计了“训、练、战、帮”的“21521”培训模式。“2”代表省市同步推进，加速项目的推广复制；“1”代表一天面授，面授培训中，学员需要现场分享以往的活动经验，经过系统学习后，再组织小组讨论，最终制订新的厅店活动方案。“5”为五天在岗带教，一方面是帮助厅店进行活动的预热和指导，另一方面也是为项目的本地化运作和复制培养内部教练。第二个“2”指两天实战验收，由厅店正式开展活动，检验学习成果。第二个“1”指一个月的在线辅导，在完成第一次活动之后，厅店需要借助专家的在线辅导，自主完成次月活动的实施，保障厅店后续活动的有效执行。
   在项目推广方面，由于公司资源优先，因此采用“饥饿营销”的推广方式，推出有限的参训名额。由于培训内容非常契合业务部门和销售一线的痛点，项目得到分公司的积极参与。

项目实施
   在具体实施方面，项目主要分三个阶段，重点关注项目的迭代优化。
   第一阶段，是活水计划试点。通过调研完成需求分析，方法模式的开发，并选择2个有意愿的分公司开展试点，固化引流变现的模式和内容。该阶段，主要是专家做，门店学习。
   第二阶段，是活水计划1.0。通过限定参训名额，选拔出8个分公司，并在送培分公司选拔种子辅导师，为后期复制推广做好准备；该阶段，重点在培养师资，培养教练，主要由专家带领门店做。
   第三阶段，是活水计划2.0。结合项目小范围试点的成果及反馈，对变现的模式和内容不断优化。同时，面向全省招募、培养和认证引流辅导师，带领本地完成复制之后，接受专家实地、在线的评估，之后进行大规模推广。该阶段，主要由厅店自己做，专家点评。
   项目最终形成“总教练讲+种子教练带+实习教练学+学员做+专家评”的复制推广模式，加速实现全省全覆盖。

项目成果
   “活水计划”是基于企业实体渠道经营重点需求而诞生，为解决问题和痛点，经过大量调研、初期试点，进而不断完善，产出了一套对实体店面运营真正有效的方法和工具。在项目执行中，大量实体厅店通过项目的辅导实现利益增收，甚至扭亏为盈。目前，“活水计划”已经完成全部低效能厅店的实训提能，门店业绩达到增幅5-30倍，有效增强了店面运营管理的信心，稳定了队伍，加速推动公司战略目标的实现。
   此外，通过专家代练、内部人才培养、工具化及标准化落地等系列动作，项目在企业内部进行了深度推广，培养了一批内部教练团队，并通过种子教练带教实习教练，实现全省千家重点厅店引流能力提升与模式复制。深度推广效果明显，充分展现项目生命力，为全省厅店的持续产能奠定良好基础。
   （案例分享者：王嘉荔，来源：《CSTD2020学习设计案例集》）