【培养对象】次省会城市大区总经理
【项目概述】
随着啤酒市场规模和结构发生转变、新兴消费群体崛起、全球市场进一步集中化，国内市场进入高端大决战格局，高端竞争白热化。打赢高端之战需聚焦关键市场、关键人群、关键业务，次省会城市大区总经理所在的战略重点城市因人口聚集多、啤酒容量大、消费水平高、市场竞争强而成为决战高端的主战场，他们业绩的突破将推进华润啤酒决战高端战略落地的进程。
本期项目采用绩效派行动学习“124N1”模式，“人人肩上有指标”、组织议题与个人议题统合的方式进行。项目通过方法输入线、业务输入线、对标学习线、导师辅导线、小组课题线、个人课题线确保项目质量，通过月度复盘对落实目标的行动进行管理、推进，最终输出高端战法操作手册，实现行动学习课题议题销量成果同比增幅22%。

【项目背景】
主题：决战高端，队伍能力是关键
华润啤酒在过往二十余年的发展过程中，成长为连续十六年全国销量第一的啤酒公司，以2342.59亿元的品牌价值位列2023年《中国500最具价值品牌》第28名，2022年华润啤酒占有中国啤酒市场约30%的份额，并获得2022中国品牌年度大奖啤酒NO.1，截至2023年共有64家工厂。
随着啤酒市场规模和结构发生转变，2014年起中国啤酒市场容量连年下滑，在下滑通道中啤酒总量减少，但中高档销量增长，进口啤酒和精酿啤酒快速增长消费升级；全球市场进一步集中化，全球TOP5行业集中度大于92%，高端竞争白热化，国内市场也进入高端大决战格局，竞争局面更加激烈，大决战的主战场转移到高端的竞争；新兴消费群体崛起，玖零后和Z世代逐步成为主力消费群体，年轻群体消费行为显著变化，需求个性化、差异化、高端化，通过互联网认知、评价和购买，追求购买便利性。
在这样的新时代背景下，华润啤酒如何打赢高端之战？公司董事会主席侯孝海提出了3+3+3战略：
前三年（2017-2019）有质量增长、转型升级、创新发展；中三年（2020-2022）决战高端、质量发展；后三年（2023-2025）高端制胜，卓越发展。
打赢高端之战需聚焦关键市场、关键人群、关键业务，而次省会城市大区总经理所在的战略重点城市因人口聚集多、啤酒容量大、消费水平高、市场竞争强而成为决战高端的主战场，他们业绩的突破将推进华润啤酒决战高端战略落地的进程；同时，2022年更是中3年决战高端、质量发展战略主题的最后一年，也是承上启下的关键年。因此，战略重点城市工作坊应运而生。

【项目设计】
主题：锤炼队伍，战场就是练兵场
一、项目模式
项目采用绩效派行动学习“124N1”模式，使用“人人肩上有指标”、组织议题与个人议题统合的方式进行。

“1”天深度汇谈：项目正式启动前与项目发起方、业务高管、学员开展1对1访谈及焦点小组访谈，确定项目难题方向、分组方式与项目机制；
“2”天启动会：共识4个组织议题、个人及团队突破性OKR目标，输出行动策略及组内合作分工。值得一提的是，选题是通过自下而上（学员）输出目标，自上而下（CEO、业务高层）拍板确认，保证课题的合理性及科学性；
“4”个月三级复盘：通过班级月度复盘、小组月度复盘、业务团队月度复盘，紧盯个人与团队目标实践成果，输出最佳实践案例。复盘过程中，导师不断质询目标设定的挑战性及策略实施的有效性，并辅以导师与团队、团队与团队之间的“对赌”仪式，激励目标的最终达成；
“N”次补差培训：针对学员在过程中遇到的难题，选择相应的知识、工具进行培训。例如通过鱼缸会议帮助学员更加了解自身优势及盲区、通过私董会画布群策群力解决个人业务难题、通过九型人格帮助学员更加了解自己的领导力风格、下属的风格，指导其如何更好地带领下属；
“1”天总复盘：以赛代训进行项目总结、成果验收与汇报，兑现承诺、探索2023年目标与行动。
二、项目全景图
项目结合“124N1”模式，通过方法输入线、业务输入线、对标学习线、导师辅导线、小组课题线、个人课题线确保项目质量，通过月度三级复盘对落实目标的行动进行管理、推进，最终输出4个组织难题操作方案及样板案例，实现大区总所在市场业绩突破。

1.方法输入线：帮助学员掌握突破性思维、系统思考、创新解决问题的方法工具，并应用于课题实战，提升解决问题的有效性；
2.业务输入线：高管授课，帮助学员站在组织视角思考并解决难题；
3.对标学习线：小组基于行动学习课题，通过市场走访、对标学习，形成创造性解决方案；
4.导师辅导线：在课题实战过程中，通过导师指导与质询，提升小组解决问题的系统性和实效性；
5.小组课题线：共创解决方案－实战验证方案－总结固化方案－推广应用策略－完成突破性团队绩效目标；
6.个人课题线：发起课题－创新策略－实战行动－经验萃取－完成个人市场业绩突破。

【项目实施】
一、项目目标
主题：聚焦关键战役，一针捅破天
1.显性目标
（1）最佳实践：输出4个组织难题操作方案及样板案例
（2）商业结果：实现26个个人市场业绩突破
2.隐性目标
（1）作战能力：高端业务操作能力提升
（2）团队管理：高层团队管理能力增强
二、过程管理
主题：战场复盘，比学赶帮超
通过三级复盘之“班级月度复盘、小组月度复盘、业务团队月度复盘”，紧盯个人与团队目标实践成果、助推战略目标落地。
每次复盘皆使用结构化复盘画布：回顾目标－评估策略－反思过程－总结规律－案例分享，并且采用项目积分机制、导师与团队、团队与团队之间的“对赌”仪式，营造比学赶帮超的氛围，激励目标的最终达成。
三、学习价值证据链
从上至下做设计，从下至上做运营，上下联动出成效。项目设计重点关注柯氏四级评估中的三级、四级评估，即关于难题的打法手册及项目的业绩成果；每次项目集中培训结束后，即时进行满意度评估及知识测验，确保学员的知识掌握度，同时根据学员的意见不断优化调整老师的授课方式。

四、五大项目运营机制

1.月度复盘机制：通过月度复盘掌握目标实现程度、萃取优秀案例，快速实现把一个人的经验变成一个团队的经验，一个团队的经验变成一个组织的经验；
2.私董会互助机制：通过小组内市场走访、对标学习，并针对当地市场大区总难题群策群力，共创解决方案；
3.卓越运营机制：氛围就是生产力。借助润工作、微信等平台进行项目宣传，增加学员荣誉感、体验感；通过积分管理，采用对抗式学习激发学员比学赶超的学习氛围；以及通过对业绩成果及时展示，激励学员不断进步；
4.项目迭代机制：每期集中培训后对导师及学员进行1对1/焦点小组访谈，了解学员关注点、收获点及改进建议，形成复盘总结报告，并进行项目迭代；
5.导师辅导机制：导师全程参与，不断挑战团队成为更好的自己；同时在团队遇到难题挑战时，给予战术上的建议及士气上的鼓励。

【项目挑战】
本期项目实施时正值疫情防控最严的时期，项目开营时有6位大区总因为城市封控无法达到现场。为了确保项目质量及项目目标的有效性，项目采用全程线上会议形式，且团队共创环节通过助教全程实施屏幕共享、帮助线上学员誊写观点开展小组共创，最终实现线上线下学员参与投入度100%。
项目成果
本期项目历经11个月，主要达成4大类成果：
1.商业结果：4个小组目标完成率均超过100%，组织议题销量成果同比增幅22%；
2.作战能力：输出一套高端战法操作手册，含4个组织议题的难题解决方案及26份案例成果，下发至全国推广；形成从单兵作战到有套路、有组织、有打法的作战方法；
3.团队管理：26个大区应用OKR及月度复盘模式进行团队管理，提升员工主观能动性及团队粘性，使得团队效能提升；
4.学员晋升：5位学员晋升，1位学员调岗至中心城市，1位学员所在销售大区荣获《华润啤酒战略年会评优表彰TOP10销售大区奖项》，4位学员获得参加《高阶储备人才培养项目——领军100》名额。

【未来发展】
绩效派行动学习模式特别适用于真实的作战团队，能够在战斗中暴露真实问题，逐个击破，从而提升团队战斗力，这种模式能够直接产生绩效、即时解决问题、用以致学。因此该项目在华润啤酒内部可以以事业部/营销中心/大区为单位开展，能够将OKR目标与学员的KPI目标更好地匹配，使得项目产生更加惊人的业绩成果。可喜可贺的是，2023年华润雪花兰州事业部、贵州营销中心已经在内部推广绩效派行动学习项目，这正体现出导师及学员对本项目的认可。（案例分享：焦聪聪、桂俏俏，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）