随着外部消费环境的不断变化，华润啤酒面对着消费升级、竞争激烈、新兴消费群体崛起等挑战，打赢高端市场尤为重要。为此，华润啤酒集团面向高端餐饮、夜场中层打造“两个风火轮”人才培养项目，旨在培养一批能够决战高端市场的高端人才。项目聚焦“从业务中来到业务中去”，通过内部多类业务知识结构输入及外部合作方高管分享，利用组织经验萃取、案例教学及行动学习技术，融合多元学习内容与学习方式，以实际市场及实际业务中“疑难新无”问题解决方法为基础，设计“疾风、淬火、轮攻”三阶段学习模块，最终成功培养了一批高端人才，同时形成了一套具有实操性，并且能够持续升级迭代的高端餐饮及夜场的打法。
【培养对象】高端餐饮、夜场中层
项目背景
华润啤酒成立于1993年，是一家生产、经营啤酒的全国性的专业啤酒公司，总部位于中国北京，拥有“中国品牌+国际品牌”高端品牌矩阵。2006年起，华润啤酒总销量连续多年位列中国啤酒市场销量第一。2020年，华润啤酒占有中国啤酒市场约30%的份额，实现销量1142.45万千升，连续15年国内销量第一，并以1727.58亿元的品牌价值位列2020年《中国500最具价值品牌》啤酒行业第1名。
但随着外部环境的不断变化，2014年起中国啤酒市场容量连年下滑，而中高档销量增长，进口啤酒和精酿啤酒快速增长消费升级，啤酒市场规模和结构发生转变；其次，全球市场进一步集中化，国内市场进入高端大决战格局，大决战的主战场转移到高端的竞争，竞争局面更加激烈；此外，新兴消费群体崛起，酒零后和Z世代逐步成为主力消费群体，年轻群体消费行为显著变化，需求个性化、差异化、高端化，通过互联网认知、评价和购买，追求购买便利性。面对新时代的新变化，“决战高端”已然成为华润啤酒迈向世界一流啤酒企业的必经之路。2017年，华润啤酒总经理侯孝海提出9年“3+3+3”企业战略，其中第二阶段（2020-2022）“决战高端、质量发展”的一个核心，就是打造“高端能力”。想要在高端之战中取得胜利，一支“高精尖”的高端专业人才队伍不可或缺。为此，华润啤酒面向高端餐饮、夜场中层干部，启动“两个风火轮”人才培养项目。
整个项目聚焦于“3个1目标”，即输出1套操作方法，利用团队共创及内部专家的经验萃取，对4大关键任务进行研究，形成在高端餐饮、高端夜场的关键任务战术手册（制高点选店、关键人管理、终端谈判及渠道营销），从而输出一套操作方法；打造1批样板市场，结合团队行动学习技术，在导师及催化师指导下开展行动学习试点，利用团队力量，对试点市场集中优势，打造不少于10个的样板市场，树立标杆，优化操作方法，建立起场景学习氛围并长效跟踪；培养1批高端人才，通过一年的学习和实践，项目结束时，开展360°测评及结合高端人才标准，培养一批合格的高端餐饮、高端夜场专业操作能力的中层管理者。
项目设计
“两个风火轮”项目设计思路聚焦“从业务中来到业务中去”，根据前期多轮调研结果及制高点及高档酒操作指引，通过内部多类业务知识结构输入及外部合作方高管分享，利用组织经验萃取、案例教学及行动学习技术，以实际市场及实际业务中“疑难新无”问题解决方法为基础，设计“疾风、淬火、轮攻”三阶段学习模块（即知识输入、经验萃取、业务实践，建立复盘机制），在学习项目中形成一套具有实操性的高端餐饮及夜场的打法并建立标杆市场。
项目设计整体依托四大机制：
机制一：业培联动机制
项目前协同业务中心/部门成立联合项目小组，共同开展方案设计，保障项目需求与目标精准性。在最佳实践挖掘过程中，相互配合，整合优化内部资源开展最佳实践培训师赋能，实现“外部合作方高管+内部业务专家+学院运营管理”有机联动，高效实现最佳实践案例与组织经验萃取输出。
项目中邀请CEO担任班主任，总部营销中心高管担任催化师，全程培讲培读培释惑。同时与业务中心共同开展战术手册工作坊，高效输出公司级战术手册成果。
项目后与总部相关业务中心/部门共同将培训成果梳理下发，组织各单位学员开展行动实践并复盘回顾，通过PMP机制（Purpose/设定目标-Method/实施举措-Push/共同推动）的形式促进行为转变和效果落地。
机制二：导师辅导机制
整个辅导机制赋予导师5项职责：一是践行华润啤酒企业文化，推动营销发展新理念、“五点一线”方法论（围绕人、产品、客户、制高点、渠道营销五个核心要点，做深做透，一线贯穿）在“两个风火轮”项目中落地运用；二是定期与学员沟通，站在中立、全新的角度提出正确的问题，帮助解决其思想上的疑难；三是有针对性地因材施教，在日常工作中开展业务指导和经验传授，促使培养对象在培养周期结束后达到高端人才出库标准；四是创造和提供学员在课后实践及行动学习课题中的各种资源；五是对小组成员的课后实践及阶段性成果进行点评与指导。
项目坚持“用最优秀的人培养更优秀的人”的理念，辅导过程中，导师即学员、学员即导师，导师与学员一起学习、一起实践、一起共创成长。
机制三：质量评估机制
项目设计从关注效果层开始，项目运营从关注反应层开始，两者有机结合，推动质量评估。其中反应层关注考勤和教学参与情况，学习层包括训前、训中的学习测试，行为层主要从学习成果整理、IDP执行及导师评价、所属团队评价、行动学习小组评价及答辩评审等方面综合评估，效果层重点考核学习小组和所属团队的行动学习课题，以及个人IDP执行的关键指标完成情况，最终按照“1：1：4：4”的比例计算总积分。学员积分≥80分/学期，学员积分总分≥160分，才可达到毕业要求。
机制四：标准实施机制
项目采用一套标准实施机制，包括内部沉淀的培训组织实施SOP手册，以“划勾勾，做实施”的方式安排培训工作；“推、拉、促”的学员积分管理办法，即惩罚推动（学员积分、小组汇报、评优和结业）、小组拉动（小组课下会议/研讨、微信分享、案例萃取）、学习促动（团队共创、行动学习、结果运用、业务提升），来减少请假旷课，提升学习参与度，促进课后行动转化；以及“海陆空”全渠道配套宣传，营造良好学习氛围。
项目实施
从2020-2021年，“两个风火轮”人才培养项目共实施18期。借助标准化项目运营机制，项目采用班级自主管理模式，并配备小组行动学习催化师及导师。项目授课讲师以内部讲师为主（主要为三级一把手2019届优秀学员，最佳实践单位销售大区总、样板市场业务部中层），外部公司高管及讲师为辅。项目实施过程分为三个阶段，分别是疾风、淬火和轮攻，即知识输入、经验萃取和业务实践。
阶段一：疾风
在集中学习部分，该阶段主要包括CEO授课、啤酒市场新观察、高端产品介绍、内部制高点优秀案例分享以及外部优秀案例分享等环节。之后会为学员赋能团队共创及行动学习的方法，为后续学习打下基础。
阶段二：淬火
该阶段的集中学习，会组织企业文化大家谈、高端组织能力建设及经验分享、外部高管分享、内部最佳实践萃取等内容。之后，学员借助新学的团队共创法，围绕选店、关键人、终端谈判、渠道营销4大任务进行共创。同时，组建行动课题小组，基于共创结果进行课题申报和立项，并在样板市场进行实践。
阶段三：轮攻
该阶段重点是组织试点标杆市场实践的阶段性成果分享，学员会将共创成果输出为战术手册，之后基于阶段性成果对战术手册进行二次共创。而在行动学习课题方面，学员需要完成阶段成果，以及年度行动学习课题材料的整理。
整个项目的学习部分，除了集中学习之外，课堂外也会安排每周微课、每周一享，以及转训安排等内容，让学员在学习之后能够动起来，有效促进学习转化。
在项目实施前期，项目会建立学员微信群通过组建班委，实现信心共享、班级自治。在之后学习过程中，学员积极交流、互相督促，在线上交流行动学习进展，保证行动课程顺利推进；项目组也会定期安排工作实践交流，保证学习效果。
此外，在整个实施过程中会穿插导师辅导机制。从前期的聘任到分组，导师会全程参与行动学习课题研究，提供相应的资源支持和业务支持，并在最终做好课程成果把关。同时，导师也会对学员的日常学习分享和总结进行点评反馈，让导师和学员的链接更加深入。
在总结阶段，项目组会组织课题成果汇报，以及针对高端餐饮、高端夜场的战术手册汇报。在结业典礼上，对积分排名较高的个人、小组和团队进行表彰奖励。
项目成果
最后，“两个风火轮”人才培养项目“3个1目标”均顺利完成：
1.输出了一批战术手册
项目前期，华润啤酒学习与创新中心联合总部营销中心开发四大关键任务的框架，通过班级内开展共创和经验萃取，总部营销中心整理，形成战术手册初稿。通过在之后的培训中不断分享学习、优化完善，最终形成定稿，并通过OA下发。战术手册输出后，交由业务中心/部门的运用实践，项目组会定期组织学员进行案例分享、交流和复盘，结合企业当前的业务策略对战术手册进行迭代升级，最终输出3个能够持续支持业务发展的公司级“决战高端”业务战术手册。
2.打造了一批样板市场
没有行动就不是行动学习。“两个风火轮”项目引入行动学习技术后，会要求每个行动学习小组选择一个学员所在的市场作为研究对象，并定期组织前往当地市场走访学习和诊断。之后通过小组学员共同出谋划策，输出解决方案。项目最终成功帮助华润啤酒在全国打造17个样板市场（形象街，制高点等）。
3.培养了一批高端人才
项目利用华润集团人才测评中心的高潜经理人测评系统，对学员进行前后测评，并把结果反馈给直接上级和导师，开展针对性辅导并形成辅导手册。项目最终共培养105名合格高端人才，其中有10名学员从中层晋升到高层，将有效助力华润啤酒决战高端。
本项目获CSTD“第六届企业学习设计大赛”金奖，案例整理自华润啤酒李斌的分享“华润啤酒：'两个风火轮'人才培养项目”。
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李斌
2023-06-08
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