【培养对象】终端销售人员、分销人员、推广专员等
   【项目概述】
   昆药集团医药商业有限公司是云南省一家药品流通企业，受2017年到2019年国家政策对流通药品行业的管控影响，整个行业的经营模式都面临着转变。在此背景下，昆药集团进行了企业战略目标方面的调整。为适应公司对业务人才培养的高要求，“赤焰沙场——业务精英训练营项目”应势而生。该项目主要针对分销、终端和学术推广团队所有员工，旨在打造医药行业全渠道营销的销售队伍；搭建集团内部业务骨干人才梯队；同时，实现消除隔阂、增进团队融合、共享销售资源的目标。项目在实施过程中，遵循两个原则，一是“挖需求”，激发学员学习动力。二是“重体验”，助推学员行为转化。项目最终产出一系列成果，并转化为专业培训课程，同时也通过转变业务人员的行为习惯，有效促进了企业业务增长。
   
项目背景
   随着新医改的加速推进，国内医药流通行业市场规模快速增长，云南省药品流通行业步入发展快车道。未来，行业集中度将不断提高，并购整合、多元业务拓展将成为医药流通企业主要发展方向。同时，更多企业将重视商业渠道的下沉和终端网点的覆盖，加大基层投入，行业竞争进一步加剧。
   因此，如何优化企业的服务模式、经营结构和管理模式，锻造企业的核心竞争优势，是昆药集团亟待解决的问题。这对公司业务人才的培养提出更高要求。从人才培养角度来说，关键任务有两个，一是提升组织核心竞争力，即培养和保有人才的能力；二是通过培训与开发，提升关键人群的业务能力与管理能力，协助企业解决现存问题。
  为此，昆药集团启动了赤焰沙场——业务精英培训项目。行业已经成为白热化的战场，销售团队就是企业的战士，是企业提升市场竞争力，在行业洗牌中脱颖而出的重要因素。项目主要实现三个目标，首先从企业经营战略目标层面来看，项目旨在打造医药行业全渠道营销的销售队伍；其次，从企业人力资源规划布局上来看，是要搭建集团内部业务骨干人才梯队；最后，在集团企业文化导入与融合层面上，则是为了实现消除隔阂、增进团队融合、共享销售资源的目标。
  
项目设计
   本次项目的目标群体是分销、终端和学术推广团队所有员工。新医改政策的施行意味着组织业务模式的转变，这对一线业务人员的能力要求也将有所转变。为精准聚焦培训需求，项目优先进行需求分析，逐步分析企业战略、业务、岗位要求、人才培养工作的要求以及现阶段业务团队存在的痛点，从而找到需要解决的问题，确定目标人群需要提升的能力。
   第一步，根据对昆药集团医药商业有限公司现状、未来发展方向及目标学员关键任务的了解，从战略需求、业务需求及岗位需求三个维度探寻培训需求。
   第二步，通过对目标人群岗位职责的解读，参考行业标杆相同岗位的工作要求，初步提炼目标人群岗位关键任务、岗位所需能力以及业务通用能力。
   第三步，经过与人力资源负责人的沟通，了解到目标人群现阶段所存在的存在问题。如基础能力薄弱、核心能力缺乏、学习路径不畅等问题。综合考虑昆药商业战略、业务、岗位需求及现阶段存在的问题，初步绘制出学习路径图。
   项目在人才培养目标上，主要实现三点：一是提升能力，帮助学员夯实业务基础能力，提升职业化形象及商务能力；二是营造氛围，帮助学员建立高效学习习惯，提升学习主动性；三是经验交流，通过沉淀、分享优秀案例，让学员学习更多实战经验。   
   
项目实施
   项目实施主要分为三个阶段实施：
   第一阶段是项目前准备与宣传。在确定培训方案及计划之后，项目首先在多个渠道开展宣传，有效为培训项目造势，吸引众多学员报名参训。与此同时，项目按计划确定培训过程中的分享及教学内容，结合培训需求及培养目标，与分享嘉宾、课程讲师进行沟通协调，保证培训整体效果。
   第二阶段是调研与学员选拔。在收到参训报名之后，项目组同时开展调研与选拔工作。调研主要采用线上测评、深入访谈以及问卷调查三种方式来进行，并形成调研情况记录表。在学员选拔上，项目组首先会结合调研结果，确定意向学员并提出学习要求。认可学习要求，具备学习主动性，并且得到直属领导明确支持的学员，才能成功入选。
   第三阶段是培训组织实施。经过前期的测评问卷以及访谈之后，形成了整体化的培训需求总结，包括医药政策法规解析、销售思维、工具技巧、关键客户开发维护以及业务实操问题。
   围绕培训需求，项目确定了四个方面的培训内容。
   一是培训课程，以帮助提升能力的知识课堂为主，辅以协助复盘转化的辅导课堂，促进知识的吸收。
   二是实操训练，通过企业参观、情景演练、角色扮演，促进知识向行为的转化。
   三是班级学习活动，开展达人论坛、嘉宾座谈，激发学员的参训意愿度和参与感，强化培训黏性。
   四是户外拓展活动，围绕“赤焰战场”主题，借助远足、露营、户外结业等方式，深化公司文化主题，推动团队融合。

   在实施过程中，项目始终坚持“重体验”的原则，通过安排形式多样的辅导课堂，有效帮助学员将所学知识消化吸收，并在实操课堂中转化成行为，进而建立日常行为习惯。
   1.“昆商代言人”竞赛。活动以“如何向他人介绍昆商？”为主题，以分组的形式进行竞赛。在辅导开始前，首先进行企业文化宣贯，让小组成员在此基础上构建介绍内容，确定如何更清晰、更有影响力和感染力的向他人（经销商、终端、消费者等其他业务干系人）介绍昆商。借助这种方式，不仅借助企业文化宣传提高了学员忠诚度，更结合最终成果形成了昆商对外介绍的标准模板。
   2.内部优秀案例分享。内部优秀案例发掘及分享，是实现组织沉淀和传播优秀经验的重要形式。在组织案例分享会之前，项目组首先会围绕“谁分享？分享什么？用什么形式分享？”这三个问题，通过与业务部门、分享嘉宾沟通，确定分享人、主题、内容及形式。同时，项目组也会对分享嘉宾进行展示、呈现的辅导，确保分享会的质量。
   3.实操演练—对抗。在一些涉及实操的课程，如《商务谈判训练》等课程结束后，项目组会安排学习顾问，带领学员分组进行商务谈判对抗，将课堂知识活学活用，现场训练商务谈判技巧，实现知识的行为转化。
   
项目成果
   通过持续的辅导及跟进，项目最终产出了“我是昆商代言人”系列话术，针对不同渠道的关键客户采取不同的销售方式。此外，项目还产出了《昆商销售人员标准化销售指导手册》，梳理了销售人员的关键程序及行为，作为新员工带教手册和工作流程指南。这些成果在优化后，已经全部成为销售类部门的二级培训课程，为打造全渠道营销队伍提供支撑。
   从行为层面来看，项目帮助学员发现了自身问题、并提出整改措施和个人行动学习规划；同时，学员也能根据所学内容，列出关键业务场景下的关键任务（流程及行为），并在情景模拟和角色扮演中，完成关键任务，有效提升了销售人员的业务能力。从结果层面来看，项目通过转变业务人员的行为习惯，有效促进了企业销量、毛利及回款的增长。   
   （案例分享者：陈肖青，来源：《CSTD2020学习设计案例集》）