【培养对象】华发股份华东大区投拓团队全员
【项目概述】
投拓条线作为房产开发工作的先驱者，在实现组织战略目标的过程发挥着不可替代的重要作用，同时，面对地产行业转型的趋势，华发股份华东大区整体标准化建设与精细化管理又对投拓工作以及人员质量提出了新的要求，在战略目标、区域管控和人才质量的三重要求下，“华拓计划”应运而生。
华拓计划是聚焦投拓条线的专项业务赋能项目，通过向外拓展视野，向内萃取经验，训战结合，全面提升大区投拓人员的综合能力素质，最终实现专业精进，为业务创造价值。
2021年1月至11月，华拓计划历经专家工作坊、3阶段集训共11门内外部重磅课程学习、涉及10余家标杆房企的对标分享、2次线上直播分享、2阶段训战课程及实战演练、案例大赛式结业汇报，37位华拓将士共度一载学习时光，在思维碰撞中沉淀智慧，在训战实践中收获成长，实现了华东大区投拓条线专业力与凝聚力的双提升。

【项目背景】
华发股份是承接华发集团房产开发板块的平台公司，组建于1992年，前身始创于1980年，拥有国家一级房地产开发资质。自2012年起，华发股份全面实施“立足珠海，布局全国，开拓海外”发展战略。目前布局北京、上海、广州、深圳等内地超50座重要城市，全国项目超170个。其中华东大区覆盖17城，负责超过40%的项目，是五大核心区域中承担业绩指标的重要角色。
从行业性质来看，人、财、地是地产行业核心三要素，而投拓作为前端基石职能的工作，则与其中的人、地直接相关，它既是人才队伍的专业条线，也是土地获取的重要团队，其重要性不言而喻。因此，在公司战略发展角度来看，华东大区不断增长的战略发展目标背后，必然需要不断获取更多的优质项目，以支撑公司未来的发展需求，投拓团队则在其中发挥着不可或缺的作用。
而在区域管控的角度，完善标准化建设和提升精细化管理是推动大区后续发展规模和经营效益双提升的重要抓手。一方面，华东大区三级管控架构建立时间较短，标准化制度与流程建设仍处在过渡阶段，相应投拓体系的标准化建设仍需要进一步提升。另一方面，行业与市场变化对公司的投资管理精细化水平不断提出新要求，根据不同市场需求，如何从原有项目沉淀萃取经验，因地施策，采用不同的投资策略，是开展后续工作的重要发力点。
通过分析大区投拓条线人员背景，大区投拓条线整体人员司龄较短，超过7成人员都在3年以内，可能导致团队对于公司投拓模式及投拓策略理解不够深入；而在工龄方面，员工整体平均工龄为7年，超6年的员工不到4成，副总监以下的基层员工平均工龄仅5年，体现出华东大区投拓条线总体较年轻，专业经验尚待进一步积累。与此同时，大区近5成人员有万科、金地、保利、招商、金茂等标杆房企的工作背景，可挖掘的内部资源丰富。
同时针对现有投拓条线人员，通过进一步数据分析和访谈调研，我们发现华东大区投拓条线虽然整体团队综合素质较好，但在以下三方面有明显短板，包括：一、行业洞察及敏感度待提升。目前投拓条线人员较着眼局部具体的事务性工作，但是对于宏观经济趋势、政策和市场变化的敏感度有一定欠缺；二、跨专业领域知识不全面、投拓条线人员能力不均衡。投拓条线综合性较强，涉及专业包括成本、设计、工程、市场等各方面，但目前大区投拓条线人员整体对于强相关的跨专业知识积累还不够深入、全面；三、投拓条线人员能力不均衡，由于工作年限、背景、环境等差异，导致大区各城市之间的投拓团队以及团队内部的人员之间的能力水平不均衡，继而会影响组织项目获取和后续项目经营情况。
因此，在战略目标、区域管控和人才质量的三重要求下，“华拓计划”应运而生。

【项目设计】
华拓计划首次引进了华为“训战结合”这种赋能模式，借鉴其三位一体赋能方法，即“内容定制－刻意训练－工作实践”底层学习模式，打磨出华拓计划的整体学习体系，首先是基于公司业务战略及人才地图的背景，绘制出本项目的岗位学习地图，通过与公司内投拓条线专家进行的大量前期调研与访谈，分析出岗位业务价值链，通过专家工作坊来提炼萃取投拓工作的典型场景及优秀做法，并梳理出岗位学习图谱，完成“华拓计划”的学习内容定制，明确学习主题；然后，将提炼出的学习主题与方向，拆解为具体的知识和技能，采取多元的学习内容去帮助学员“刻意训练”，包括行业趋势内容学习、优秀标杆经验分享以及内部训战课程开发等。
贯穿本次赋能项目的“场景化”学习是“训战结合”赋能落地的关键点，华拓计划的所有项目设计内容都围绕此展开，具体分为四个核心要素，一是“赋能点”，结合行业与组织背景来突出本次赋能诉求，用简短的语言讲清楚项目赋的是什么能，具体到“华拓计划”，可将其理解为本次项目的最终目标；二是“翻转学习”，为了使课堂学习效率最高化和学习效果最大化，会将课程内容以大纲形式前移到训前进行自主学习、提问；三是“对抗演练”，是贴近和还原业务场景下的实战模拟练习和操演，使课堂上学习的内容和实际应用之间最大程度地去节省知识吸收与转化的时间；四是“复盘”，复盘的形式包括个人学以致用的小复盘和以团队为单位的大复盘，强调结合训战赋能点与赋能内容，同时紧密围绕工作任务，并且有输出，例如学习心得、场景萃取等个人复盘内容，或是公司优秀案例报告、岗位最佳实践案例集等团队复盘内容。

【项目实施】
2021年1月至3月，经过近3个月的前期筹备，2021年3月5日，华东大区7位投拓条线专家正式齐聚，共同开启华拓计划项目最重要的环节之一——专家工作坊，经过一天一夜实践经验萃取，梳理出了华东大区投拓条线关键工作场景、任务以及相对应的最佳案例及实践等，为后续开发华拓计划立足业务、贴合实际的系列训战课程打下坚实基础。
2021年3月26日，华拓计划正式开班，直至11月9日，期间华拓学员共完成3阶段，涵盖行业趋势分析、专业应知应会、地产全流程经营模拟三大类共11门线上线下重磅课程，邀请9位华东大区高管及内外部精品讲师亲临授课。除课程学习外，还组织了涉及10余家标杆房企的对标分享及项目参访，助力学员拓展视野；2阶段训战课程及实战演练，促进学员知识转化；2次线上直播分享，增进学员交流互通。
2021年11月9日，37位华拓将士最终迎来具有高度挑战性的结业答辩环节，答辩主题以各公司投拓优秀案例为切入点，深度分享了各公司的成功实践与反思复盘，不仅帮助各位系统沉淀可推广经验，同时再一次为华东大区条线搭建起内部沟通平台，突破城市壁垒，协同提升，助力实现投拓队伍的均好性。

“华拓计划”作为华东大区首个业务赋能类学习项目，基于训战结合的设计思路，创新性地以“三看”“二力”“一输出”作为实施路径，即以“向前看——懂大势、向内看——修内功、向外看——学标杆”作为培养路径，实现大区投拓团队能力的整体均好性，提升“专业力”与“凝聚力”，并沉淀输出一套华东大区投拓条线的最佳实践和标准打法，不断探索业务赋能类人才培养模式，与业务共舞，为公司创造价值。
一、向内看，看得更透——问题引领，训战结合
华拓计划以“问题梳理－定制课程－问题研讨－问题解答”作为内部课程讲授流程，充分聚焦学员当前在专业领域的薄弱点和疑难点，将“业务问题”贯穿始终，并逐一攻破，实现“学员想听的，就是老师讲授的”，最大程度确保课堂知识密度和学员收获感。
此外，华拓计划首次引入“华为”经典的训战结合人才培养方式，将培训过程场景化、培训内容“战例化”，确保所学之物即实战之事，通过标准化行为和最佳实践的持续行动及反复实操，不断在工作场景中训练肌肉记忆，从而让学员们的工作更高效、业绩更显性、行为更稳定，使标杆值逐步变为平均值，提升整体业务水平。
二、向外看，看得更全——全新模式，标杆互鉴
华拓计划将“标杆学习”作为重要学习内容及方式，创新思路，以“低成本，高成效”为宗旨，挖掘资源，实现内外部标杆的充分学习。外部标杆学习方面，邀请10位有着标杆企业工作经历的华拓学员分享了包括万科、招商、保利、金地、龙湖、融创、旭辉等十余家标杆房企投拓条线特点、优势及可为华发所借鉴的经验，充分帮助学员拓展视野。内部标杆学习方面，以结业汇报为契机，由各公司分享投拓业务中包括勾地、合作谈判等方面的最佳实践案例，帮助各公司互通有无，共同提升。
三、向前看，看得更远——贴合时势，思维碰撞
行业与市场变化对投拓管理精细化水平不断提出新要求，华拓计划在课程内容方面也紧贴公司发展及市场趋势，通过邀请行业知名大咖、内部研讨、沙盘模拟等方式，充分交流，拓宽视野，提升格局。
四、三个“保障”——你不是一个人在战斗
1.场域保障方面，高管的高度支持、专家（也就是各公司投拓负责人）全过程的参与，以及大量的课堂互动的设置，时刻提醒大家，你不是一个人在战斗，营造出自上而下集体前行的氛围。
2.机制保障方面，不仅设置了积分管理机制，围绕“学习出勤”“学习任务”和“学习投入”三方面，建立详尽的积分管理制度，并在学员群和培训现场开展定期公示；同时还设置了多元竞争机制，比如小组PK制与城市公司PK制，用机制保障学员的参与度，确保最终成果输出的质量。
3.动力保障方面，在项目实施过程中运用多种手段从听觉、视觉、触觉三方面全方位渗透项目的归属感与参与感。
除此之外，相较于以往的学习项目，华拓计划首次设置了“专家”角色机制，选取各城市公司的投拓部门业务领导共同组建专家小组，在项目各个环节发挥着不可或缺的重要作用，提升了业务部门在项目全流程设计中的参与感与影响力，使其不再仅仅局限于培训部门，专家、学员、项目组共同构建学习共同体，加强赋能最终效果。项目设计阶段，通过对7位专家工作经验的深度挖掘、萃取与升华，将抽象的案例具象化，从而完成岗位最佳实践案例初步框架的开发与搭建；在项目学习阶段，专家全程参与，对所有学员进行观察、引导与知识共享，帮助学员从更深层次的本质角度去界定、分析、解决问题。

【项目挑战】
在项目实施的过程中，历经疫情、政策变更等突发情况与挑战，项目组充分协调各方资源，敏捷应对，主要体现在以下几个方面：
一、时间周期延长
项目方案设计初期，计划5个月内能完成整个项目，但在实施过程中受到疫情影响，实际三个阶段集训间的间隔时间相比计划大大延长，导致阶段集训间的空窗期延长，为让学员始终保持高热情、让项目保持高热度，项目组充分利用线上工具，如学习群、视频会议、在线学习平台等，组织项目阶段复盘、学习心得分享等，合理利用空窗时间，帮助学员在实践过程中不断反思，将知识内化。
二、结业汇报方式变化
项目学员最终的结业汇报方式与项目设计阶段也有变化，为了帮助各城市公司之间有更多交流，并贯彻“经验萃取”的学习模式，项目最终结业答辩主题以各公司投拓优秀案例为切入点，深度分享了各公司的成功实践与反思复盘，同时邀请专家参与评审，对各公司的案例汇报进行深度点评与剖析，最终结业答辩不仅帮助学员系统梳理沉淀了可推广经验，更再一次为投拓条线搭建起内部沟通平台，突破城市壁垒，加强了团队协同。
三、业务周期不同
自集中供地模式推出以来，各城市供地时间不尽相同，导致各投拓学员参加集中培训存一定困难。意识到问题后，本项目在尽可能合理铺排集训时间的前提下，采用沟通大区高管，争取各领导支持等方式，自上而下，集中协调各城市公司学员时间；每阶段培训后，本项目会针对满意度调研结果进行复盘，在培训时间及形式方面，充分听取各城市公司、各学员意见，灵活进行调整。
四、学员积极性
在项目实施过程中，全班学员整体学习态度均较积极，但也会存在个别学员学习动力和意愿逐渐下降的情况。项目组了解后持续和学员本人、小组专家及公司领导进行反复沟通鼓励，同时在项目运营过程中，采用更多途径去定期晾晒学员成绩，提升学员与其直属上级对本项目及其课程的重视程度。
项目成果
在业绩提升方面，相较于2021年，2022年“获取/参拍率”提升近300%，学员投资研判能力与投资精准度都得到进一步提升。2021年，参拍地块66宗，获取地块7宗，获取/参拍率11%，2022年，参拍地块36宗，获取地块13宗，获取/参拍率高达40%。
在项目满意度方面，满意度调研是评估项目效果与价值的最直观体现，华拓计划坚持进行阶段性调研与复盘，确保整个项目始终保持良性提升过程中，使得最终项目整体满意度达到4.89分（满分5分）。
从实际输出成果方面来看，华拓计划的圆满落幕，输出了一份以投拓12大核心流程、31项细化场景为基础的《华发华东投拓宝典》、10余家地产头部公司的投拓条线标杆分享资料、7个投拓业务优秀案例等实际成果。
华拓计划以终为始，在项目设计与实施、复盘各个环节均紧紧围绕业务赋能这一核心主题开展，最终在人才、团队、组织各维度产生了深远价值与积极影响：
一是在人才专业力提升方面，帮助华东投拓人员实现行业洞察及敏感度、跨专业领域知识全面性、经营思维和战略意识的充分加强。同时也成为华东大区投拓人才输出摇篮，通过本项目为公司甄选鉴别团队中的优秀人才。
二是团队凝聚力加强，搭建起投拓团队学习互动及高效沟通的平台，更是触发了学员间情感交融，实现大区投拓团队的齐心、同行、共成长。
三是组织管控力升级，通过华拓计划，帮助大区投拓条线不断完善标准化建设并提升精细化管理，助力大区战略发展目标的实现。

【未来发展】
在项目实施过程中，从学员角度出发，我们发现存在组长履职不充分的情况，后续项目中组长选拔应结合学员性格进行筛选；学员之间的主动性与参与度存在差距，往后的项目中会设置更多的全员强制性任务，减少“搭便车”的现象。
在后续项目评估的方面，没有通过相应手段对学员知识内化程度进行考察，后续增加知识测试的安排，并将投拓宝典作为新投拓员工试用转正的考核维度之一（目前已落地实施）。（案例分享：汪迪雅、李沐霏，来源：《CSTD2024中国企业学习蓝皮书》）