TCL实业控股：领空计划——优秀业务经理线上训练营
项目分享人：樊洋平
培养对象：TCL空调中国营销中心区域业务经理
项目概述：疫情大背景下，TCL实业旗下空调产业面临营收挑战。业务经理作为公司销售端承上启下的关键角色，是推动公司业务发展的重要抓手。为此，公司启动领空计划。项目采用线上+线下相结合的混合式学习，通过线上直播学习+线下销售转化，在助力业务经理能力提升的同时，推动公司销售业绩增长。

项目背景
TCL实业聚焦智能终端业务，以客户为中心，构建AI×IoT全场景智慧生活，致力于成为全球领先的智能科技产业集团。旗下空调产业以“观念再突破、阵势再拉开、管理再升级、工作上台阶”为经营理念，在中山、惠州、武汉、九江等地共布局六个空调生产基地，年产能1500万套空调和1600万台压缩机。
在家电行业，销售端是公司业务收入的主要来源。业务经理作为公司销售端承上启下的基层管理者、业绩促进者，日常对导购员及客户的管理直接影响公司的业绩，是公司人才发展的重要培养对象。2020年初，新冠疫情来袭，加之竞品价格竞争，传统销售模式受阻，一线人员销售信心遭受打击，急需发挥业务经理的影响力，加速解决销售难题，推动公司业务发展。
鉴于疫情期间员工居家办公，无法参与线下集中培训的现状，公司推出“领空计划——优秀业务经理线上训练营”。项目定位“轻量化、微学习、重实践”，旨在推动全员培训、强化零售意识、扩大品牌影响，、实现品效合一。同时，项目设置了两大量化指标：培训覆盖率、销售转化率，保障培训成效。

项目设计
项目在方案设计上，遵循落实一线真实需求、推动成果转化的原则，注重激发学员的学习兴趣和学习实效。整个过程基于LEAS方法进行设计：一是学习（Learning），通过通过自主学习，完善知识体系；二是考试（Examine），通过线上考试检测学习有效度；三是应用（Summarize），学习的最终目的是实现销售的转化和应用；四是总结（Apply），通过个人总结，小组复盘等方式总结学习内容，强化认知。
项目结合721原则，通过自主学习、社群打卡、在线考试、阶段总结、培训转化等步骤，将学习、考试、总结、应用四个阶段形成闭环，有效提升了线上学习的效果，推动了学习效果的转化。
训练营执行过程中，始终坚持一课四训的理念，从课前预训、课中正训、课后复训、在岗转训进行全流程管理。

项目实施
训练营的实施主要包括三个阶段：
一、在线学习阶段
项目启动后，首先是开展项目宣传。在各中心一把手的支持下，进行持续4天的线上线下活动宣传，鼓励分部业务经理自愿报名，提高积极性；
开营前，对报名学员进行分组，提前下发课程调研了解学习需求，设计积分管理制度，并为每小组配备学习顾问，通过各小组排名PK，学习考试等激活学员参与度；
随后进入正式学习阶段，学习以直播方式进行，由营销中心高管领衔，各部门负责人亲自授课、答疑，保证授课质量，提升学习效果；
学员在完成学习之后，需要打卡学习心得分享，输出课程学习笔记，明确“立即能用的方法”和“立即开始的行动”，助力学习转化。同时，学员还要对直播课进行打分，提出反馈建议，方便课程后续迭代优化。
整个在线课程按照标准化运作，包括提前20天确定分享主题；提前14天邀请讲师，准备课程；提前5天，确认分享思路和内容；提前3天，组织课程宣传推广；分享当天，跟进直播分享，组织在线运营；分享第二天，安排课后跟进，收集心得、建议等；分享第三天，进行效果评估，真正做到“用工具、给模板，标准化、可复制，持续做、能沉淀，学得会、可传承”。
同时，为保证学习效果，对课前（问题收集）、课中（交流互动）、课后（学习反馈、积分排名）进行具体要求，鼓励学员多参与，学习结束能落地，实现闭环管理。
二、课后转化阶段
在完成产品知识的学习之后，项目进入转化阶段。主要从三个方面进行：一是开展产品知识转训，组织学员在所在分部进行转训，推动全员培训；二是终端形象提升，终端形象对产品零售至关重要，学员需要结合所学，应用实践，协助客户提升终端形象；三是活动销售推动，借助节日大促，推动参训学员深入销售一线，促进销售转化，实现业绩提升。
三、复盘总结阶段
复盘主要包括两个方面。一方面是个人复盘，结合实践转化，从对客户进行培训转训、终端形象提升、零售活动推动三方面展开自我复盘；另一方面是小组复盘，即从从工作亮点、工作暗点、问题反馈、行动计划四个维度开展，总结优劣、明确下一步改进方向。
在整个训练营实施过程中，通过资源管理、活跃度管理、工具管理、复盘管理、仪式感管理，提升培训成效。

项目成果
在疫情背景下，领空计划的实施充分调动了总分部的积极性，上至总经理，下至业务员，真正做到全员参与。训练营整体成果包括三个方面：
一是通过5天密集学习，由业务领导赋能，直击工作痛点。项目产出优质在线课程5门，课程学习笔记、学习心得均达到500+。
二是通过14天伴读成长，个人成果回顾，导师跟进辅导。输出学员个人总结96份，小组复盘报告12份，沉淀9个优秀案例。
三是赋能终端，推动业绩转化。通过学员转训，共完成培训211场，终端形象提升186家，客户培训覆盖6114家。同时，通过分组PK，参与销售活动，有效推动阶段销售额增长。
此外，领空计划的实施，沉淀了一套标准化在线学习项目的运营机制，进一步完善了公司培训体系，将有效助力后续培训项目实施。
（案例分享：樊洋平，来源：《CSTD2021学习设计案例集》）