【案例】中兴通讯：打造训战结合的MKT赋能体系:中兴通讯

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【案例】中兴通讯：打造训战结合的MKT赋能体系

中兴通讯

CSTD人才发展平台

2022-04-28

中兴通讯股份有限公司成立于1985年，是全球排名第四的大型通信设备公司，为全球160多个国家和地区的电信运营商和政企客户提供创新技术与产品解决方案。

全球Marketing（后文简称MKT）是公司专业的方案营销部门，其核心职责是海外市场的战略规划、市场及客户选择、产品及方案营销、订单项目运作，并协助营销部门获取销售订单，支撑公司有质量的增长这一战略目标落地。

MKT能力是公司获得订单，打大仗、打胜仗的关键能力之一，现阶段面临持续业绩增长，资源聚焦、技术换代带来知识结构更新，以及支持海外关键市场策略落地等需求与挑战。为了有效提升公司MKT岗位人员的专业能力和人均订货业绩，支撑海外市场发展期战略目标落地，特开展MKT 人员“训战结合”的业务赋能项目，持续提升MKT人员的业务实战能力。

【项目对象】MKT人员

项目背景

当前国际市场形势下，中兴通讯海外无线网络项目以存量市场为主，其中有80%的订货来源于存量网络。面对5G时代的到来，如何保持公司在存量市场的优势，如何对存量网络的持续经营，做深，做大，做稳，持续提高客户满意度，成为公司当前的重要目标。与此同时，突如其来的疫情造成了全球市场环境的不确定性，面对各类不确定因素，亟需保障海外业绩的持续增长，以实现“有质量增长”的战略目标。

MKT人员是获取销售订单的中坚力量，培养一批优秀的MKT人员将成为支撑公司战略目标落地的重要突破口。

中兴通讯的MKT人员需要做什么？以一个5G项目为例，MKT人员首先需要了解通信市场、运营商客户、对手和网络情况，针对目标市场和客户，引导相应的解决方案，与客户交流。项目发标后，还要组织竞标和商务谈判，有的时候还需要担任项目的负责人，进行全局项目管理和统筹。所以通信行业的MKT人员其实是一名多面手，对综合能力要求非常之高。

然而，传统的培训方式，从培训到员工行为转化周期长、转化率低，员工培训和实战结合不紧密，无法满足高素质MKT人员的要求。此外，MKT员工遍布全球160多个国家和地区，人员极度分散、有时差，集中培训难度高，全员赋能面临较大挑战。

面对这些困难和挑战，本次“打造训战结合的MKT赋能体系”项目采取了三个方面的举措：

首先，充分结合实际工作和项目场景要求，构建一整套的MKT赋能体系，它不仅仅是针对某类人或者某几个项目，而是建立一整套方法论和体系支撑，从而全面培养MKT人员的多方面能力。在这个体系的基础上，重点聚焦存量经营市场，运用训战结合的方式，加快培训到行为的转换，促进业绩增长。最后，搭建公司级数字化平台，支撑赋能体系落地，变被动学习为自主学习。

在项目创立伊始，就明确了项目目标：通过训战结合，将培训和业务实战结合起来，岗位人员认证通过率95%；打造数字化平台支撑MKT员工赋能体系；通过员工的业务赋能和能力提升，实现人均业绩年度增长15%以上。

项目设计

项目整体设计思路如下：

1. 提炼输出1+4能力模型

分析一线MKT人员核心工作场景，从最初的市场/客户选择阶段到最后的项目执行阶段，每个阶段都有明确的核心工作以及不同的能力项要求。其中，所有能力项均从核心工作要求中进行抽取。根据一线MKT人员实际工作场景提炼出1+4能力模型。

2. 围绕各个能力项，进行能力提升整体规划

通过学资、培训、实战、测评的闭环操作，在各业务能力项上反复进行学习 + 实战的深度促进和融合，达到训战结合的目的。

3. 搭建数字化平台支撑系统落地

建立机制，明确不同学员的能力达标要求，通过数字化平台进行支撑，保障每个能力项的学测评各环节能够穿透到人，其结果应用到个人的岗位胜任上，以保障学习效果的落地。

该项目紧紧围绕实际业务场景和关键能力要求，通过搭建体系化的赋能平台和数字化支撑，让员工自主安排学习和业务实践。员工学习和实践能力提升过程以数字化形式清晰呈现，实现有效管控和量化评估。同时，通过训战结合建立培训学习和业务实战的闭环迭代，促进实战能力提升和人均效率提升，有效支撑海外市场战略目标的落地，实现订单业绩持续有质量的增长。

项目实施

项目的具体实施包括五个阶段。

1. 建立团队

MKT岗位人员的核心“1+4”能力项，是最基础且最核心的能力项要求。因此对于每个能力项，需要在组织架构上进行调整和设置，通过设立“1+4”专业纵向的能力项主建团队，配合各战区的二级能力中心团队，来落实专业能力项的规划、建设和人员穿透落地。参照成熟高校的运作模式，项目成立了各能力项的教研室，持续进行能力项的规划、课件开发、组织赋能和闭环评估。

2. 夯实基础

每个能力项都按照学测评的标准闭环流程，学资输出包括必修课、选修课，课程全部来自于主打方案+一线实际需求，管理干部和一线专家共同参与评审确认，确保输出课程质量。在学习过程中，采用“线上学习+知识测评”的模式，不断夯实学员的理论基础。

3. 训战演练

以存量经营为例，详细说明一下训战的落地。存量经营的训战主要包括六个步骤：（1）梳理典型场景、核心痛点；（2）选取关键成功要素，提炼方法论；（3）通过模拟演练进行集训赋能；（4）选取实战项目，按照方法论的指引分析客户痛点、确定引导方案；（5）复盘萃取、优化；（6）成功复盘的项目可以作为典型项目案例输入，形成闭环。

训战项目来源于实战，在实战中应用和检验，具有很强的指导性和可操作性。通过这套训战赋能流程，大大加快了MKT人员的行为转变，并在项目实战中深度应用，推进了业绩的达成和可持续增长。

4. 平台支撑

项目构建了数字化学习的业务赋能体系，以业务中台和数据中台为支持，按照个人属性，围绕训战结合的目标，给员工展现不同的学习看板。员工可结合实际工作安排，借助一站式学习平台自主选择学习时间，极大提升了员工学习的主动性。

5. 评估闭环

在数字化平台的基础上，项目构建了一个量化评估的流程，即针对实际工作输出物进行测评，检验能力是否达标。员工根据系统要求进行工作输出举证，评委根据材料类型按照统一标准进行评估打分，系统后台根据预定规则判定举证材料是否达标，最后的结果呈现在学员个人看板，形成闭环。

这种评估方式主要有两个优势：一方面，面向个人。要求、评价标准、评价结果清晰，指导性明确。学员可以按照评委建议进行针对性的专项提升，也可以根据系统推荐的学习路径进行定向拓展。另一方面，面向组织。借助系统数据分析，可以高效识别优秀员工，在选人用人、岗位晋级、技能评优等各方面进行应用。

项目成果

项目的具体成果，主要体现在以下方面：

一是建立体系机制。项目构建了一整套MKT赋能体系，完善了中兴通讯MKT人员的培训体系。

二是实现目标人员100%全覆盖。全年输出课程100多门，面向数千名MKT人员进行了赋能传递，员工满意度95%以上。

三是岗位胜任度极大提升。通过学习+实战的不断深入，MKT人员岗位胜任度提升到99%，有效解决了人员培养慢、行为转化时间长的问题。

四是业绩同比实现两位数增长，在优秀MKT人才的支持下，公司经营质量得到大幅改善。

本项目获2020年CSTD“第五届企业学习设计大赛”金奖，案例整理自李璐的分享“中兴通讯：打造训战结合的MKT 赋能体系”。

本案例选自《学习设计案例集（2021版）》。

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