【培养对象】 中阶经理

【项目背景与目标】

施维雅（天津）制药有限公司作为一家以营销为主导的制药企业，每一位直接面对客户的代表的销售能力强弱都非常关键，所以发展一线地区经理的辅导能力对提升公司的竞争力至关重要。项目目标是打造高质量的销售拜访，提高地区经理的辅导能力，最终提升公司竞争力。

【项目实施】

◆设计思路：地区经理辅导能力的提升从辅导内容和辅导技巧两个方面进行，项目分为四个阶段，1，产品知识强化和拜访现状了解；2，面对面培训；3，O2O行为强化；4协访跟进。

◆具体措施：

采用混合式学习方式（线上+线下，面授+实地跟进），进行辅导能力的培养。在设计和实施中充分考虑地区经理的实际工作时间和学习时间分配的合理性；O2O所有的任务设计，都来源于其日常必须做的工作。

【项目亮点】：

O2O（线上线下）学习方式

【项目成果】：

地区经理们经过一年的学习，行为有显著提升。具体体现在：从之前辅导没有辅导目标或目标不清晰到现在100%有明确辅导目标；从之前都是告知代表的问题到现在能注重谈话氛围，引导代表思考问题，思考解决办法；从之前的制定后期辅导行动计划上缺乏连续性和一致性到现在能跟进辅导的内容并制定与上次辅导有密切关系的下次辅导计划。

项目背景

1979年施维雅制药厂在中国建立，是一家以营销为主导的制药企业，而高效专业的销售团队是我们核心的竞争力。自2014年医药改革以来，制药企业面临大变革和挑战，为了公司在中国市场走得的更加长远，开展地区经理辅导能力项目。

通过日常的协访观察数据统计，我们发现19%的地区经理在与代表的辅导对话中没有明确的辅导目标；81%的地区经理虽然有辅导目标，但只关注业务，不关注能力的培养。更近一步调研发现，辅导中地区经理更多的是告知和指令，没有充分运用辅导和询问的方式；在制定后续辅导行动计划上缺乏连续性和一致性，不利于代表的成长。为打造高质量的销售拜访，提高地区经理的辅导能力，提升公司竞争力，因此开展以地区经理为核心的学习项目。

项目设计和实施

高效专业销售团队需要具备过硬产品知识，能和客户深入沟通，还要有专业销售技巧，和区域管理能力，这些是核心竞争力。而项目针对的核心人群是地区经理，因为地区经理辅导能力的好坏决定着一个团队的专业能力。

 

”关键岗位“——地区经理

地区经理辅导能力的提升围绕两个方面进行：辅导内容和辅导技巧。项目持续时间为一年，共分为四个阶段：1，产品知识强化和拜访现状了解；2，面对面培训；3，O2O行为强化；4协访跟进。

首先我们要确保地区经理们辅导内容（专业知识和专业销售能力）的准确性，所以项目的第一阶段我们通过角色扮演和产品知识测试了解地区经理们对辅导内容（专业知识和专业销售能力）的掌握情况；

基于对现状的了解，第二阶段针对辅导内容进行了面对面专业销售能力和辅导能力强化培训和实地辅导课程培训。通常许多辅导能力提升项目做到此就接下来进入跟进、协访和评估了，但是基于以往的观察，让“行为转化”完全依靠地区经理的自觉和自我体会，就像习武时师父教完套路就让徒弟自己练习不再过问了一样，是不够的。

同时，由于这32位地区经理广泛分布在7-8个省的十余个城市，以传统的面对面形式反复多次集中强化行为转化在时间和空间成本上都过高。所以在项目的第三阶段，我们引进了创新的O2O（线上线下）学习方式。这也成为了该项目最具特色的环节。

O2O行为强化设计

以线上发放辅导任务为牵引，通过四周跟进，有针对性巩固和提升辅导能力。

我们建立了一个覆盖项目中所有参与经理的微信群，并以大区经理为单位对地区经理分组，微信群里每周发放辅导实践任务，来练习技巧，并匹配相应学习资源和工具模板，加上领导专家豪华阵容全程关注支持，在微课学习中，大区总监、经理和培训顾问会为学员答疑解惑，并以小组PK的方式激励。

在微信群建立之初，为了更好的提升热情、加强吸引力、鼓励参与，我们进行了一场轰轰烈烈的线上启动会。启动会上，大家表志向、共宣誓，我们还特别邀请了销售总监们发言寄语，推动大家参与的积极性。

线上标准化 运营流程

每周标准化运营动作，让学员逐步适应社群学习，养成到点学习，按时交作业习惯。

每周一发放任务书，周二会提醒所有的地区经理开始实施任务，周三是微课学习和答疑解惑，周四分阶段催交作业，周五是总结日，由大区总监、大区经理，以及培训部所有的老师组成的专家队伍，对他们上交的任务进行评估，发布积分榜，让学员们复习精要。

促进行为的转换：

在四周的线上学习和线下任务跟进中，导师以辅导任务为牵引，带领大家共同剖析辅导过程，点评优秀作业，分析共性问题，找出解决方案。培训老师和大区总监/大区经理组成专家评审团，不定时点评和随时答疑。

第一周，地区经理选定目标代表进行辅导，并与代表签订了辅导承诺书；就代表现状和目标进行谈话；并最终达成共识。

第二周，利用辅导流程工具反馈、总结最实用有效的辅导话术。

第三周，地区经理回忆辅导代表的过程，记录并沉淀成功案例。大区经理针对地区经理利用辅导流程工具的各个环节给出点评与综合反馈。

第四周，地区经理思考引导代表自主自愿制定行动计划的方法，并思考如何支持跟进代表完成计划。大区经理针对地区经理的优秀表现进行点评，给出提升建议和综合能力评估。在这四周里经理们积极分享，不断反馈心得体会，我们能显著清晰地观察到他们在辅导意识和辅导理念上的不断提升！

微课过后，分享体会感悟，总结心得收获，最后根据积分选出优胜的团队并给予相应的奖励。

通过一年的实地辅导项目，我们对地区经理培训前后的辅导能力进行了对比。

黄色的线是观察组，是32个地区经理在这个项目整体完成后的协访数据。这些数据来不仅仅来自于培训部，还来自大区经理、大区总监相应的评分。

蓝色线是对照组，没有进入项目组的地区经理的辅导代表现状，和未进入项目组时的数据，所以总体可以看出，通过培训，地区经理各个方面的能力都得到很好的提升，整体的行为转化有明显的效果。

一个学习项目的设计，效果比单一的培训好很多，项目的执行也离不开业务管理层直接的关注。

项目成果与反馈

利益相关者反馈：

1.地区经理们反馈：明白辅导的重要作用是教授代表工作的方式方法，启发代表自己思考，自我诊断，自己找解决问题的方法，而不是成为经理成为一个超级代表。对辅导工具的感触特别深，很好用，利用此工具，代表的抵触减少。与代表在辅导目标上能更充分的沟通，这样代表才会有更强的工作动力。

2.大区经理们反馈：通过这一年的训练，能明显的看到地区经理在辅导代表上成体系有计划有能力了。以前协访时都只是发现代表的不足，多指责和批评，现在能有计划的跟进代表的某项能力提升。

3.代表们的反馈：我们现在跟老板去区域，更能明白老板们的目的，也清楚他关注的是什么。老板跟我们沟通问题时，更多的时候会听我们的想法了，而不像以前只顾自己说，说完就问我们明白没。

综上所述，我们尝试对组织中占20%的一线地区经理采用混合式学习方式（线上+线下，面授+实地跟进），进行辅导能力的培养，看到了显著的行为转化效果。在设计和实施中也充分考虑了地区经理的实际工作时间和学习时间分配的合理性；O2O所有的任务设计，都来源于其日常必须做的工作，没有产生额外负担，反而在方法论上和思路梳理上起到很好的辅助作用。

文章整理自第二届CSTD全国学习设计大赛银奖项目速记稿。感谢施维雅培训经理罗丽娜分享《施维雅（天津）制药有限公司：天天向上----经理人养成计划》。