学习目标： 在培训结束时每个学员将能： 分析其现有销售风格的优点和弱点。 描述出客户需求心理。 了解大订单购买决策是如何做出的。 影响决策单位的所有成员。 展现高效销售人员在与客户进行沟通时的关键行为。 根据这些关键行为发展出销售拜访计划架构。 练习并应用这些销售技巧发展客户需求，以尽可能减少客户的反对意见。 将他们的行为表现与成功模型多次客观比较，为日后技巧的持续发展制定行动计划。 学员对象： 销售和业务发展人员 课程内容： ①决策心理学。 ②拜访开场白-避免'刻板'的模式，建立提问的权利。 ③挖掘及发展客户需求。 ④SPIN®模型 -- 情境性问句 (Situation Questions) -- 问题性问句 (Problem Questions) -- 连带性问句 (Implication Questions) -- 需求回馈性问句 (Need-payoff Questions) ⑤展现您的能力-利益陈述的真正定义、特性及好处陈述的危险。 ⑥分析及组织具说服力销售案例的实用工具。 ⑦取得客户承诺。 ⑧反对意见-如何防止以及如何处理。 5. 方法论以及课程施行 我们相信从做当中才能学习，因此课程中包含正式课程讲授，穿插高层次的学员活动高度互动。学员以小组或者成对的方式练习每一个技巧，并且得到自身技巧对比成功模式的回馈。角色扮演会被录音下来并且用SPIN®的分析工具提供客观的回馈，以达到行为上的改善。参与的学员会收到一本实用的练习手册以及一本全面的参考手册，在课堂上以及课程结束后使用，所以课程一结束也就是能力加强进程的开始。 这个课程可以是全面为期三天的教室授课，也可以是两天以网络及教室混合方式的授课，或者是用网络连线模式让来自世界各地不同的参与者同时参加现场培训。这个课程由一位荷士卫认证讲师带领最多12 位学员来进行（网络教室最多8位） 客制化选项： 为了最大化提高课程的投资回报率，除培训外我们还可以为您订制： 课前咨询以度身订制课程内容、角色扮演以及练习。 课前技巧水平衡量以提供课后评估的基准。 与荷士卫SPIN®工具箱的整合。 与客户关系管理的整合。 透过SPIN®营销研讨会（SPIN® Marketing Workshops）训练您的营销部门并让销售部门与营销部门能用共同语言强力结盟。 用世界各地不同语言授课。 通过SPIN®教练技巧以及各种在线或面对面进行的整合工具和活动，进行教练和强化。