本文根据作者在2015CSTD学习生态秀现场演讲文字实录：

演讲人：刘盈君（智上扬咨询公司资深顾问）

听了这么多很棒的版权课,是不是觉得要更支持这些专业心血结晶的智慧财产课程?

我是刘盈君,上海智上扬企业咨询有限公司资深顾问，我们是全球最经典的SPIN®销售创始者英国荷士卫大中华区正式版权代理公司。听到有这场活动时，我们觉得我们当然不能缺席。因为全球不论走到哪里, 只要您问专业的销售人员，甚么是最经典的顾问式销售方法，我相信很多人都会告诉你，就是SPIN®。

各位贵宾们听过SPIN®吗?(举手?) 还蛮多的。再请问大家第二个问题，大家知道SPIN®是注册商标，受版权保护的课程吗？（举手？）好象是寥寥几位。这几年我们在推广SPIN®的时候也经常碰到同样的状况。关于这几点，刚刚主办单位过来对我们深表同情。很多人都听过SPIN®,但都不知道它是有版权的。我到英国开会时，荷士卫的律师常跟我们说，他们觉得非常不可思议，上百度一查SPIN®，有无数的培训公司，讲师，甚至大学里都在开SPIN®课程，还说还好他不在中国工作，要不然他们每天发律师函就好，什么事都不用做了！

SPIN®这个课这么有名，在国内仿冒，被山寨非常的多。所以今天我来之前首席顾问给我很重要的任务。无论如何今天在大家走之前让他们记住一件事，SPIN®是在全世界50多个国家都有注册的。

今天我要趁这么多人在现场,听说还有线上300多人,向大家郑重声明, SPIN®在全球都是有正式注册的版权课程,包括中国!这是我们在中国的版权注册号码。

要用15分钟来和大家分享全球顶尖销售人员成功行为解密挺有挑战性的，毕竟我们正式的课程是3个整天。但我会尽我所能将SPIN®的由来，基本理念体系，课程设计原则和价值。最后，我刚才看到现场互动调查屏幕里有人反馈好多国外的课程都是国外的成功案例，那中国的成功案例呢？我待会儿会重点介绍我们登上全球荷士卫最佳案例，是我们和国内企业合作的成功案例。

这位是Neil Rackham先生，也就是SPIN®顾问式销售的创始者。这位全球著名的销售大师，也是研究提高销售效率和成功率的先驱者出版了SPIN®销售和许多销售和大客户销售战略相关书籍畅销全球。

他在1974年创办了荷士卫国际，荷士卫以研究起家，拥有全世界最大的商业人际关系调研数据库，四十年来致力于研究一般与成功销售行为间的差异。我们相信口语行为与销售成败和公司业绩有直接的关联，所以我们的座右铭是改变行为，改变结果 ，Change behaviors, change results。

关于如何销售有许多观点，但大多数观点缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为主，硬生生地乱套于别人身上。由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用作参考与分享并不能模仿。为了解决这样的缺憾，荷士卫四十年来在全球进行实证研究，也就是让研究人员跟着销售人员一起去进行客户拜访，观察拜访过程中销售人员的行为和客户的反应，将拜访结果分为成功和不成功两种，并研究两者之间销售人员行为的差异。从最初的6000次拜访到县在超过40000次。总结归纳出SPIN®的基础。大家有没有觉得很厉害？

荷士卫在全球有数百位讲师，用数十种语言授课，,每年培训全球12,000多名销售。每天我们都回到英国荷士卫总部这个美丽的办公室参加讲师研习，学习最新的研究发现，课程更新和教学研讨。但要成为荷士卫的授证讲师可不是那么容易的，在分享SPIN®版权课价值部分我会说进一步说明。刚刚介绍时不知道有没有说我是荷士卫全球明星讲师。我常常幻想我长得像明星。当然不是这个意思，明星讲师是根据点播率，客户满意度还有Master Trainer的评估选出来的。我们在中国的努力获得了很大的肯定，我们觉得非常高兴。

正因为SPIN®如此有名，在培训界免不了有众多跟随着和模仿者。大家一定很想知道，那SPIN®版权课的价值在哪里呢？

这张投影片应该是我们分享主题，全球顶尖销售行为解密，欢迎大家拍照！（停）。这是荷士卫的微信公众号，进入之后可以找到很多在荷士卫大量的精彩研究报告，SPIN®的原理和应用相关文章，我在这里就不多说。

我想特别强调的是，关于这些原理模型，在荷士卫版权课程中都重点一一步骤拆解 定制角色扮演与实际工作结合，让学员根据所学准备，演练，改进，不只是如此，每一步都有相应实用工具书，真正做到改变行为，改变结果！

在座有许多专业的课程设计专家，应该会很欣赏荷士卫的课程设计原则，因为这场活动的主题是版权课的价值，所以我想特别重点介绍这个部分。

如我一开始介绍的，SPIN®课程内容基础源于实证研究出的成功典范。大家还记得我说过现在我们全球资料库里有多少拜访观察案例吗？（停）没错，超过40，000个！所以有别于很多精神喊话式的销售培训，SPIN®是很科学性的，可以复制的成功典范。

荷士卫所研究的销售口语行为多达100多种，从其中归纳出9种和销售成功最相关的口语行为，就是我们在课程中会讲的九阳神功，9种口语行为，大家知道是哪9种吗？在这里我可以透露其中4种，也就是SPIN®这几个字母分别代表的四种用来发掘和发展客户需求的问句。另外5种，如果大家真的很想知道，我们这几天正好有公开课，欢迎大家向我同事申请试听。

因为9种口语行为也不算少，要一下子熟悉运用也不是那么容易的。在课程中，这9种口语行为我们会循序渐进，一一叠加，聚焦在可以掌握和改变的基本行为技巧，通过多次的角色扮演，极大化演练机会，在过程中经常检验成果，分析反馈和成功典范进行比对，让学员知道自己现在的位置，目标位置，和具体提升的方法。

简单地说，我们不只让学员能清楚识别这些成功行为，还会在课程中一次又一次让学员进行计划，演练，获得反馈，并掌握改进的方向。真正做到有效的学习。所以学习强度大，绝对没有开小差，打瞌睡的机会。同时又享受学习的略去。另外我们还有各种实用的工具书，可以帮助学员在课后有效运用到实际销售工作中，确实提升销售技巧。

要成为荷士卫授证讲师可不是那么容易的！和大部分讲师训不同的，在参加SPIN®的授课讲师训之前，除了当然先参加正式课程之外，还要先通过为期一周的SPIN®口语行为分析训练，分析准确度通过标准差范围内才能参加课程讲师训。很多经验丰富的讲师在这一关很不幸就阵亡了！要成为认证讲师，能准确分辨这些口语行为非常关键。我们在百度文库里看到很多SPIN®的题库里的例子都是错的。很令人伤心。

荷士卫为了保持全球一致的高标准，即使通过讲师训之后，也只能授证为Second Trainer,在那之后半年内还必须和正式讲师共同授课几次，才能成为正式讲师。

在座有很多HR专家，应该很能认同这张图。通常我们引进培训期望的理想效果是在培训之后技巧可以提升，技巧提升之后，结果也能有所提升，但现实情况往往不如预期，培训常常是‘一赔了之’。我们最常被客户问SPIN®如何做到最好的落地效果，荷士卫相信想要改变行为改变结果，需要有教练指导介入，还有系统支持的后续个人修炼（加字，训练+教练+个人修炼）。荷士卫有完整的教练体系和进阶管理课程来实现最佳落地效果。

这是荷士卫SPIN®完成的课前课后裸体强化体系。在证实上课之前，学员可以透过线上elearning先熟悉SPIN®知识，在正式上课时运用所学知识进行探讨和演练。之后销售经理人接受SPIN® Coaching训练，配合线上线下工具书进行教练指导。在之后长达一年的时间，配合网络互动复习工具及app，和阶段性效果评估，确保销售团真正将SPIN®内化，效果最大化。

SPIN®不只是SPIN®，后续强化课程，教练课程，专为服务人员和营销人员设计的SPIN®课程，公司上下有共同的语言，另外荷士卫知名的大客户销售策略课程和口语行为分析谈判技巧，帮助销售团队专业再提升。

接下来我要和大家分享的是在全球获得瞩目的荷士卫成功案例。我们很骄傲这个案例持续登上荷士卫官网全球最佳案例榜上好几个月，帮我们宣扬国威！欢迎大家上荷士卫国际官网上下载。

从2010年起，我们和东方卫视销售团队携手，陆续引进全套荷士卫课程，目的在打造一支拥有共同语言，具国际水平的销售团队。转换团队思维，从传统的关系经营高手到更专业的，客户需求发掘发展和满足的销售顾问。

即使在面临极为严峻的竞争环境下，东方卫视仍在此期间飞速成长，业绩三年翻三番，取得傲人成绩。

荷士卫SPIN®培训到底有没有效？实质的业绩和客户就是我们的最佳代言人！

除了东方卫视以外，我们还帮助国内内多家知名企业，打造专业销售团队。

最后我再总结一次SPIN®版权课的价值。SPIN®是基于实证研究的成功典范，有全球销售调研权威支持，与时俱进，严谨的课程设计，最高的国际讲师标准，全套完整的落地强化体系，销售全方位配套课程，真正做到改变行为，改变结果。

以上是我今天的分享。

谢谢！